Cómo Utilizar la Prueba Social en Tus Campañas de Marketing para Aumentar la Confianza y Generar Conversiones

Imagina la escena: estás comprando en línea un nuevo escritorio. Tu cursor se detiene entre dos mesas de trabajo muy similares. Ambas marcas afirman que su producto es el más elegante, ergonómico y duradero del mercado.

¿Cómo eliges?

Bueno, podrías mirar las calificaciones de los clientes. Quizás buscarías en Google una reseña profesional o preguntarías a un colega que ya tiene uno de los escritorios. Incluso podrías fijarte en cuál escritorio está usando tu YouTuber favorito.

En términos de marketing, todos estos son ejemplos de prueba social. En otras palabras, se trata de buscar una segunda opinión sobre la oferta para confirmar (o refutar) su validez.

Si tienes un negocio, necesitas estar consciente de este fenómeno psicológico. Con un poco de trabajo, puedes utilizar la prueba social para persuadir a más clientes potenciales a realizar una compra.

En esta guía, analizaremos más de cerca la influencia social y la persuasión, y te mostraremos exactamente cómo usar esta técnica de marketing para aumentar tu tasa de conversión.

¿Qué Es la Prueba Social?

En realidad, hay dos definiciones de prueba social.

1. En psicología, la prueba social se refiere a cómo tomamos señales de otras personas al navegar por situaciones sociales.
2. En marketing, la prueba social tiene un significado más específico. Los especialistas en marketing suelen usar el término para describir cualquier punto de referencia que respalde sus afirmaciones.

Veamos si podemos aclarar esto con algunos ejemplos:

• Reseñas de Clientes: Todo, desde las reseñas de clientes para tu tienda hasta comentarios en sitios como G2, Facebook y Yelp.
• Menciones en Medios: Tu negocio podría haber sido presentado en la televisión nacional, o tal vez un sitio web publicó una reseña práctica de tu producto.
• Testimonios de Clientes: Los clientes felices suelen estar dispuestos a compartir algunas palabras agradables sobre tu marca o producto.
• Estudios de Caso: Algunas empresas utilizan esas palabras amables para construir un estudio de caso completo, mostrando cómo ayudaron a un cliente.
• Menciones en Redes Sociales: Cuando a las personas realmente les gusta tu producto o servicio, podrían mencionarte en las redes sociales.
• Marketing de Influencers: ¡Una gran figura en tu industria es vista usando tu producto!
• Estudios de Investigación: Investigaciones que demuestran la importancia de productos o servicios en tu nicho.
• Pruebas Independientes: Algunas empresas comisionan pruebas independientes para verificar afirmaciones específicas sobre el rendimiento del producto.
• Afiliaciones Comerciales: En algunas industrias, ser parte de una asociación comercial o esquema puede hacer que tu marca parezca más confiable.

Como puedes ver, hay muchas formas de prueba social. ¿El hilo común? Cómo pueden influir en nuevos clientes.

Por Qué la Prueba Social Es Tan Poderosa

La prueba social es un concepto que el psicólogo Robert Cialdini popularizó en su libro más vendido de 1984, Influencia: Ciencia y Práctica. 

Cialdini sugirió básicamente que estamos programados para seguir a la multitud. Es como si nuestros cerebros tuvieran un atajo: si todos los demás están haciendo algo, debe ser bueno.

Piénsalo:

• Es más probable que te rías de un chiste si los demás están riendo a carcajadas.
• Probablemente, descargarías una aplicación con millones de usuarios en lugar de una con solo unos pocos.
• Incluso podrías cruzar una calle concurrida si ves que todos lo están haciendo.

La ciencia de la persuasión puede explicar estos comportamientos. Hay tres principios psicológicos clave en juego aquí:

• Mentalidad de rebaño: Somos animales sociales. ¿Seguir al grupo? Está en nuestro ADN.
• Sabiduría de las multitudes: Cuando muchas personas están de acuerdo en algo, pensamos que podrían estar en lo correcto.
• FOMO (miedo a perderse algo): El miedo a perderse algo es real. Es más probable que compres un gadget si tus amigos hablan maravillas de él.

Si quieres profundizar más en estos conceptos, ¡definitivamente vale la pena leer el libro de Robert Cialdini!

Los Números Dicen Que la Prueba Social Funciona

Todo esto suena genial en teoría. Pero, ¿cómo afecta la prueba social el comportamiento en la vida real?

Bueno, hay una montaña de evidencia que respalda la prueba social como una estrategia de marketing digital:

• El 57% de los compradores lee reseñas mientras compra en tiendas físicas para evaluar posibles compras.
• Un tercio de los consumidores siempre verifica sitios de reseñas en línea antes de decidirse a utilizar un negocio local.
• El 79% de los consumidores confían en una reseña en línea tanto como en una recomendación de sus propios amigos o familiares.
• Casi la mitad de los especialistas en marketing B2B dicen que las referencias son su táctica más efectiva.
• Los sitios web que muestran reseñas de clientes ven una mejora promedio del 19.8% en la tasa de conversión.

La imagen general es clara: la prueba social es una estrategia de marketing efectiva.

12 Maneras de Incorporar Prueba Social en Tu Estrategia de Marketing

¿Quieres aprovechar este poderoso truco de marketing? ¡Veamos algunas maneras sencillas de comenzar!

1. Muestra Reseñas de Clientes

Cada vez que un cliente dice algo positivo sobre tu negocio, ¡compártelo!

Coloca las reseñas en todo tu sitio web, especialmente en las páginas de productos de comercio electrónico y cerca de los botones de llamada a la acción. Esto puede proporcionar el empujón adicional necesario para que un lead se convierta.

Si comienzas a construir una biblioteca de comentarios positivos, incluso podrías crear una página dedicada a testimonios.

También puedes compartir reseñas de clientes en redes sociales. Recomendamos convertir las reseñas en gráficos, ya que las imágenes son fáciles de compartir en diversas plataformas y tienden a ser más memorables que el texto solo.

Aquí hay algunos consejos clave para compartir reseñas y testimonios positivos:

• Incluye el nombre y la foto del reseñador: Esto añade autenticidad a la reseña y la hace más relacionable para los clientes potenciales. (Asegúrate de pedir su permiso, sin embargo).
• Anima a los clientes a dejar reseñas: Envía correos electrónicos de seguimiento después de las compras o finalización de servicios, pide una reseña y facilita el proceso tanto como sea posible.
• No ocultes las reseñas negativas de comercio electrónico: En términos de compras en línea, los consumidores no confían en la perfección. Aunque probablemente no quieras resaltar reseñas negativas en tu página de inicio, evita eliminar críticas de tus páginas de ventas.

2. Agrega Logotipos de Clientes a Tu Sitio Web 

Si estás en el mundo B2B, intenta mostrar algunos logotipos de marcas de clientes en tu página de inicio o página de aterrizaje.

Esta técnica funciona especialmente bien si tienes algunos clientes conocidos. A primera vista, los clientes potenciales pueden ver que tienes un sólido historial. Esta es una excelente manera de ganarte su confianza.

Aquí hay algunos consejos para incluir logotipos de clientes en tu sitio web:

• Elige logotipos relevantes: Piensa en lo que impresionaría a tu cliente ideal.
• Usa logotipos de alta calidad: Algunas marcas tienen un kit de medios que contiene activos de diseño nítidos y de alta resolución.
• Coloca los logotipos en una ubicación prominente: Ponlos cerca de la parte superior de tu página de destino.
• Considera agregar enlaces: Ayuda a tus visitantes a aprender más sobre las marcas destacadas.
• Siempre obtén permiso: Asegúrate de que tus clientes estén contentos de ser presentados para evitar disputas más adelante.

Algunas empresas, como Glide —una herramienta de desarrollo de aplicaciones sin código— muestran a sus clientes utilizando un desplazamiento horizontal. Esto te da la opción de agregar más logotipos de clientes sin desordenar la página.

3. Promociona Publicaciones Positivas en Redes Sociales

Mientras que los testimonios pueden ser efectivos como prueba social, solo funcionan cuando los clientes potenciales creen realmente en su autenticidad. Y si las reseñas aparecen exclusivamente en tu sitio web, algunos visitantes tendrán dudas sobre la ventaja de estar en casa.

La mejor manera de probar que a los clientes realmente les gustas es aprovechando las redes sociales.

Cuando un cliente publica sobre una experiencia positiva, asegúrate de compartir su publicación en tus cuentas comerciales. También puedes incrustar estas publicaciones directamente en tu sitio web.

Hay una probabilidad bastante baja de que hayas creado un ejército de cuentas falsas para promocionar tu negocio —y no lo recomendaríamos en absoluto— así que los nuevos clientes son más propensos a creer en buenas reseñas.

Si deseas utilizar las redes sociales como prueba social, sigue estos consejos:

• Escucha las menciones: Los clientes no siempre etiquetan correctamente tu cuenta comercial, así que es importante estar atento a otras menciones. Realiza búsquedas manuales regularmente o configura una herramienta de escucha social como Sprout Social o Hootsuite.
• No uses demasiados contenidos incrustados en tu sitio web: Si bien compartir reseñas sociales es bueno, el contenido incrustado puede ralentizar la carga de tu página.
• Actualiza el contenido incrustado regularmente: Las redes sociales se mueven rápido, así que una publicación de hace cinco años se verá desactualizada.

4. Muestra Tu Número de Clientes 

A veces, la forma más potente de prueba social son los fríos y duros números.

Bueno, seamos más específicos. Si ya tienes muchos clientes, no seas tímido al respecto. Cuando los clientes potenciales ven que muchas personas han elegido tu negocio, crea un sentido de fiabilidad y popularidad.

Estos números no tienen que ser necesariamente de clientes que paguen. Muchas empresas digitales destacan el número de usuarios que tienen o la cantidad de seguidores en redes sociales.

Esta técnica se utiliza mejor si has acumulado grandes números. Sin embargo, una cifra relativamente pequeña aún puede tener un gran impacto.

Aquí te explicamos cómo hacerlo:

• Destaca hitos importantes: Si has alcanzado un número significativo de clientes o seguidores, hazlo una característica en tu página de inicio o en la página “Sobre Nosotros“. Publica en tus redes sociales para celebrar el hito también.
• Si es posible, utiliza datos en tiempo real: Considera usar un contador dinámico que se actualice en tiempo real para añadir una capa extra de autenticidad. Por ejemplo, algunos plugins pueden mostrar el número de compradores en vivo navegando por tu tienda en línea.
• Asegúrate de proporcionar contexto apropiado: Simplemente, indicar un número puede no ser suficiente. Explica por qué las cifras son importantes. Por ejemplo, “Únete a más de 10,000 clientes satisfechos que confían en nosotros para sus necesidades diarias de papelería.”

Por ejemplo, Docusign presume de “un millón de clientes y mil millones de usuarios” en una de sus páginas de productos.

5. Destaca la Cobertura de Prensa

La mayoría de los periódicos y revistas solo tienen una audiencia de unos pocos miles. Aun así, aparecer en una publicación importante es un gran acontecimiento.

¿Por qué? Porque es como un sello de aprobación. Los clientes saben instintivamente que un gran medio de comunicación no estaría destacando tu empresa si tu reputación fuera dudosa.

Para capitalizar esto, promueve cualquier cobertura de prensa que recibas. Puedes hacerlo enlazando el artículo en tus cuentas de redes sociales.

Una vez que hayas acumulado algunas menciones, también podrías crear una sección “Aparecido en” en tu sitio web (el pie de página es un buen lugar).

Aquí tienes cómo hacerlo bien:

• Elige logotipos reconocibles: Adhiérete a publicaciones bien conocidas que tu audiencia objetivo reconocerá.
• Manténlo limpio y simple: Una fila básica de logotipos suele ser más efectiva que citas desordenadas: enlaza a los artículos. Deja que los visitantes curiosos lean la historia completa.
• Mantenlo actualizado: La cobertura más reciente es más impresionante que las noticias antiguas.

6. Esté Atento a los Avales de Expertos (y Celebridades)

¿Por qué los infomerciales siempre presentan a ese médico con bata blanca? Es porque las opiniones de expertos tienen peso.

Cuando personas respetadas en tu industria respaldan tu producto o servicio, le dicen a los clientes que eres legítimo.

Por supuesto, los avales explícitos a menudo vienen con un gran costo. Pero hay otras formas de asociar tu marca con un nombre importante.

Por ejemplo:

• Un atleta famoso utiliza tu equipo deportivo.
• Le envías un producto a una celebridad gratis, y ella envía un mensaje de agradecimiento con una reseña positiva en redes sociales.
• Un experto en tu industria es cliente y está dispuesto a afirmarlo públicamente.

Incluso no necesitas un aval de un experto. Solo hace falta una mención de tu producto por una megastar para que nuevos clientes acudan a tu negocio.

Un buen ejemplo es New Ho King. ¡Este restaurante chino en Toronto ha visto sus ventas dispararse desde que se mencionó en la música de Drake y Kendrick Lamar!

7. Trabaja con Microinfluencers

El marketing de influencers no es solo para grandes marcas con presupuestos enormes.

Las pequeñas empresas también pueden aprovechar el poder de los microinfluencers: personas con un seguimiento más pequeño pero altamente comprometido en tu nicho.

¿Por qué funciona esto? Porque la gente compra de personas. Cuando una fuente confiable recomienda tu producto o servicio, su audiencia es más propensa a considerar una compra.

¡Es como recibir una recomendación de un amigo de confianza!

Aquí hay algunos consejos para colaboraciones exitosas con microinfluencers:

• Encuentra el ajuste correcto: Busca influencers cuyos valores y audiencia se alineen con tu marca. Hacer bien esta parte es complicado, pero vale la pena el esfuerzo. No querrías dirigirte a un influencer vegano para productos lácteos, por ejemplo.
• Enfócate en la autenticidad: Fomenta reseñas genuinas en lugar de promociones guionadas. Nuevamente, la perfección tiende a levantar banderas rojas.
• Rastrea tus resultados: Usa enlaces de seguimiento o códigos de descuento dedicados para medir el impacto de tus socios influencers. 

8. Muestra Tus Credenciales

Imagina que quieres probar un nuevo restaurante este fin de semana.

¿Qué tan probable es que visites un lugar con una calificación de higiene perfecta en la ventana en comparación con uno sin ninguna pauta obvia?

Mostrar insignias de organismos comerciales, asociaciones y certificaciones es una excelente manera de generar confianza con los visitantes. Les hace sentir seguros de que cumplirás tus promesas.

Si deseas utilizar este tipo de prueba social, sigue estas pautas:

• Elige insignias reconocidas: Solo vale la pena mostrar logotipos de organizaciones bien conocidas que tu audiencia reconocerá y respetará.
• Colócalas de manera prominente: Pon tus acreditaciones en áreas clave, como en la página de inicio de tu sitio web, en tus tarjetas de presentación o en la vitrina de tu tienda.
• Explica su significado o los beneficios en el mundo real: Incluso si los clientes potenciales reconocen tus insignias, no necesariamente sabrán lo que significan. Cuando sea posible, vale la pena agregar este contexto. Por ejemplo, una aplicación que maneja dinero podría mencionar que la aprobación total de la autoridad financiera significa que los depósitos están garantizados.

Esto es especialmente importante cuando manejas información sensible. La empresa de gestión de contraseñas 1Password muestra su certificación SOC y proporciona un enlace al informe que lo respalda.

9. Colabora con Otras Empresas

Formar asociaciones estratégicas con otras empresas de tu industria puede ser una forma poderosa de construir prueba social.

Digamos que vendes patines de hockey sobre hielo. Unirte a un conocido fabricante de sticks puede darle a tu marca una credibilidad instantánea.

Siempre que colabores con empresas que se dirijan a una audiencia similar —pero que no compitan directamente contigo— este tipo de asociación debería ser beneficiosa para ambas partes.

Aquí hay algunos consejos para hacerlo funcionar:

• Encuentra tu pareja perfecta: Busca empresas con valores alineados y una audiencia objetivo compartida, pero con una oferta de productos diferente.
• Sé creativo con las colaboraciones: Explora opciones como coorganizar eventos, promocionar productos de forma cruzada o crear contenido conjunto para marketing digital.
• Hazlo positivo para todos: Las asociaciones solo funcionan cuando ambas empresas y sus clientes obtienen algo de la relación. Puedes lograr esto ofreciendo un descuento exclusivo a los clientes de tu empresa asociada, por ejemplo.

10. Involucra a Tu Personal

¿Por qué algunas empresas parecen tener clubes de fans? Spoiler: ¡a menudo comienza con su propio personal!

Cuando tu equipo cree genuinamente en tus productos o servicios, su entusiasmo puede ser contagioso. También brinda a los clientes confianza en que no estás en el negocio de vender “aceite de serpiente”.

¿No estás seguro de cómo empezar? Aquí hay algunos puntos clave:

• Anima a tu equipo a compartir sus experiencias positivas: Ya sea un ambiente de trabajo positivo o algo que les encanta de tu nuevo producto, ¡aprovecha esas buenas vibras!
• Hazlo compartible: Crea contenido atractivo, como destacando a empleados o mostrando un vistazo detrás de escenas que tu equipo pueda compartir fácilmente en redes sociales.
• Reconoce y recompensa a tus embajadores internos: Agradece y valora a los empleados que promueven activamente tu marca. ¡Dale a tu personal algunos beneficios extras si son embajadores de la marca!

11. Crea un Programa de Referidos

Un programa de referidos bien diseñado puede ser una mina de oro de prueba social, impulsando nuevos negocios mientras recompensa a tus clientes leales.

Las personas confían en las recomendaciones de personas que conocen. Al incentivar las referencias, estás animando a tus clientes más felices a correr la voz y respaldar tu marca.

Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento a las personas que logren que sus amigos se inscriban en tu servicio. Algunas marcas ofrecen recompensas por compartir una compra reciente en línea.

Hay muchas plataformas excelentes que pueden ayudarte a configurar este tipo de programa. Sea cual sea la solución que elijas, asegúrate de seguir estos consejos:

• Facilita la participación: Minimiza los pasos requeridos para que los clientes refieran a otros y reclamen sus recompensas. Cuanto menos, mejor.
• Ofrece incentivos de doble vía: Recompensa tanto al referente como al nuevo cliente. Esto podría ser descuentos, productos gratis o beneficios exclusivos.
• Promociona activamente tu programa: Menciónalo en boletines de correo electrónico, en redes sociales y en tu sitio web. Cuanta más visibilidad tenga, más participantes atraerás.

Por ejemplo, la compañía de ADN para mascotas, Wisdom Panel, ofrece $20 de descuento en kits de ADN tanto a clientes existentes como a referidos.

12. Comparte Algunas Historias de Éxito en Línea

A todos les encanta una buena historia. Y, como sucede, puedes utilizarlas para el marketing de prueba social.

Estudios de caso atractivos e historias de éxito de clientes brindan ejemplos concretos de cómo tu negocio ha ayudado a sus clientes.

Este tipo de contenido puede humanizar tu marca y hacer que tus afirmaciones sean más relevantes. Los nuevos clientes pueden verse reflejados en las experiencias de otros que enfrentaron desafíos similares o tenían necesidades parecidas. Y pueden darse cuenta del valor de tu producto o servicio en relación con ellos.

Escribir estudios de caso es una habilidad, por lo que podrías considerar contratar a un profesional. Si decides hacerlo tú mismo, asegúrate de:

• Enfocarte en resultados tangibles: Cuantifica los resultados positivos que lograron tus clientes.
• Deja que tus clientes hablen: Utiliza citas directas que capturen experiencias auténticas.
• Hazlo visualmente atractivo: Incluye muchas imágenes llamativas. Las infografías son excelentes, ¿y las entrevistas en video? ¡Aún mejor!

Prueba Social: Tu Arma Secreta de Marketing

Probablemente, no esperabas asistir a una clase de psicología social hoy.

Pero como hemos descubierto, los principios de la persuasión se pueden aplicar en todas partes, incluido tu negocio.

Aunque el impacto de la prueba social no siempre es fácil de medir a nivel individual, la influencia general es innegable. Cuando presentas evidencia abrumadora que respalda tu propuesta, los clientes lo notarán. Y eso inevitablemente conduce a un aumento en las conversiones.

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