Jak wykorzystać dowód społeczny w swoich kampaniach marketingowych, aby zwiększyć zaufanie i napędzić konwersje

Wyobraź sobie scenę: robisz zakupy online w poszukiwaniu nowego biurka. Twój kursor waha się między dwoma bardzo podobnymi blatami. Obie marki twierdzą, że ich produkt jest najbardziej stylowy, ergonomiczny i trwały na rynku.

Jak wybrać?

No cóż, możesz spojrzeć na oceny klientów. Możesz też wyszukać w Google profesjonalną recenzję, lub zapytać kolegę, który już posiada jeden z tych biurek. Możesz nawet zwrócić uwagę, jakie biurko używa Twój ulubiony YouTuber.

W terminologii marketingowej, są to wszystkie przykłady dowodów społecznych. Innymi słowy, chodzi o poszukiwanie drugiej opinii na temat oferty sprzedaży, aby ją potwierdzić (lub obalić).

Jeśli prowadzisz firmę, musisz być świadomy tego zjawiska psychologicznego. Z odrobiną pracy możesz wykorzystać dowód społeczny, aby przekonać więcej potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

W tym przewodniku przyjrzymy się bliżej wpływowi społecznemu i perswazji — i pokażemy dokładnie jak użyć tej techniki marketingowej, aby wysłać Twoją konwersję na niespotykany dotąd poziom!

Czym dokładnie jest dowód społeczny?

Istnieją tak naprawdę dwie definicje dowodu społecznego.

1. W psychologii, dowód społeczny odnosi się do tego, jak korzystamy z wskazówek od innych osób, podczas poruszania się w sytuacjach społecznych.
2. W marketingu, dowód społeczny ma bardziej konkretną definicję. Marketingowcy często używają tego terminu do opisania dowolnego punktu odniesienia, który potwierdza ich twierdzenia.

Spróbujmy to wyjaśnić na kilku przykładach:

• Opinie klientów: Wszystko, od opinii klientów na temat Twojego sklepu po opinie na stronach takich jak G2, Facebook i Yelp.
• Wzmianki w mediach: Twój biznes mógł być przedstawiony w ogólnokrajowej telewizji lub być może jakaś strona internetowa opublikowała praktyczną recenzję Twojego produktu.
• Referencje klientów: Zadowoleni klienci często chętnie dzielą się pozytywnymi słowami na temat Twojej marki lub produktu.
• Studia przypadków: Niektóre firmy wykorzystują te pozytywne opinie do stworzenia pełnego studium przypadku, pokazując, jak pomogły klientowi.
• Wzmianki w mediach społecznościowych: Gdy ludziom naprawdę podoba się Twój produkt lub usługa, mogą dać Ci okrzyk na mediach społecznościowych.
• Marketing influencerów: Znana postać z Twojej branży jest widziana używająca Twojego produktu!
• Badania naukowe: Badania dowodzące znaczenie produktów lub usług w Twojej niszy.
• Niezależne testy: Niektóre firmy zlecają niezależne testy, aby zweryfikować konkretne twierdzenia dotyczące wydajności produktu.
• Przynależności branżowe: W niektórych branżach przynależność do stowarzyszenia branżowego lub schematu może sprawić, że Twoja marka będzie postrzegana jako bardziej wiarygodna.

Istnieje wiele form dowodu społecznego, jak możesz zauważyć. Wspólny mianownik? Jak mogą wpłynąć na nowych klientów.

Dlaczego dowód społeczny jest tak potężny

Wyraz społeczny to pojęcie, które psycholog Robert Cialdini spopularyzował w swojej bestsellerowej książce z 1984 roku, Influence: Science and Practice.

Cialdini zasadniczo sugerował, że jesteśmy zaprogramowani, aby podążać za tłumem. To jakby nasze mózgi miały skrót: jeśli wszyscy coś robią, to musi to być dobre.

Zastanów się:

• Prawdopodobnie zaśmiejesz się z żartu, jeśli inni również się śmieją.
• Prawdopodobnie pobierzesz aplikację, która ma miliony użytkowników, zamiast takiej, która ma ich tylko kilku.
• Możesz nawet przejść przez ruchliwą ulicę, jeśli zobaczysz, że wszyscy to robią.

Nauka o perswazji może wyjaśnić te zachowania. Oto trzy kluczowe zasady psychologiczne, które tutaj działają:

• Mentalność stada: Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Podążanie za grupą? To jest w naszym DNA.
• Mądrość tłumu: Gdy wiele osób zgadza się co do czegoś, zakładamy, że mogą być na czymś ważnym.
• FOMO: Strach przed pominięciem jest rzeczywisty. Bardziej prawdopodobne jest, że kupisz gadżet, jeśli Twoi przyjaciele o nim entuzjastycznie opowiadają.

Jeśli chcesz zgłębić te koncepcje, warto zdecydowanie sięgnąć po książkę Roberta Cialdiniego!

Liczby pokazują, że dowody społeczne działają

To wszystko brzmi świetnie na papierze. Ale, jak dowody społeczne wpływają na rzeczywiste zachowania?

Cóż, istnieje góra dowodów potwierdzających społeczny dowód jako strategię marketingu cyfrowego:

• 57% klientów czyta opinie podczas zakupów w sklepach stacjonarnych, aby ocenić potencjalne zakupy.
• Jedna trzecia konsumentów zawsze sprawdza strony z recenzjami online przed podjęciem decyzji o skorzystaniu z lokalnego biznesu.
• 79% konsumentów ufa recenzjom online tak samo, jak rekomendacjom od własnych przyjaciół czy rodziny.
• Prawie połowa marketerów B2B twierdzi, że polecenia są ich najskuteczniejszą taktyką.
• Strony internetowe, które pokazują opinie klientów, widzą średni wzrost wskaźnika konwersji o 19,8%.

Całkowity obraz jest jasny: dowód społeczny to zabójcza strategia marketingowa.

12 sposobów na wykorzystanie dowodu społecznego w strategii marketingowej

Chcesz wykorzystać ten potężny trik marketingowy? Przyjrzyjmy się kilku prostym sposobom na rozpoczęcie!

1. Prezentacja Opinii Klientów

Zawsze, gdy klient powie coś miłego o Twojej firmie, podziel się tym!

Umieść recenzje na swojej stronie internetowej, szczególnie na stronach produktów e-commerce oraz w pobliżu przycisków zachęcających do działania. Może to dostarczyć dodatkowego bodźca potrzebnego do przekonania potencjalnego klienta do dokonania konwersji.

Jeśli zaczniesz budować bibliotekę pozytywnych komentarzy, możesz nawet stworzyć dedykowaną stronę z referencjami.

Możesz również udostępniać opinie klientów w mediach społecznościowych. Zalecamy konwersję recenzji na grafiki — ponieważ obrazy łatwiej jest udostępniać na różnych platformach, a także są bardziej zapadające w pamięć niż sam tekst.

Oto kilka kluczowych wskazówek dotyczących udostępniania pozytywnych recenzji i opinii:

• Dołącz nazwisko i zdjęcie recenzenta: To dodaje autentyczności recenzji i sprawia, że staje się ona bardziej wiarygodna dla potencjalnych klientów. (Pamiętaj jednak, aby poprosić o ich zgodę.)
• Zachęcaj klientów do zostawiania recenzji: Wysyłaj maile z prośbą o recenzję po zakupach lub wykonanych usługach, staraj się aby proces był jak najprostszy.
• Nie ukrywaj negatywnych opinii w e-commerce: W kontekście zakupów online, konsumenci nie ufają perfekcji. Prawdopodobnie nie chcesz eksponować negatywnych opinii na swojej stronie głównej, ale unikaj usuwanie krytyki ze stron sprzedażowych.

2. Dodaj Loga Klientów na Swojej Stronie

Jeśli działasz w świecie B2B, spróbuj umieścić na swojej stronie głównej lub stronie docelowej loga marek klientów.

Ta technika działa szczególnie dobrze, jeśli masz kilku znanych klientów. Na pierwszy rzut oka potencjalni klienci mogą zobaczyć, że masz mocne doświadczenie. To świetny sposób, aby zdobyć ich zaufanie.

Oto kilka wskazówek dotyczących umieszczania logo klientów na Twojej stronie internetowej:

• Wybierz odpowiednie logotypy: Pomyśl, co zrobiłoby wrażenie na twoim idealnym kliencie.
• Używaj logotypów wysokiej jakości: Niektóre marki posiadają pakiet medialny, który zawiera wyraźne, wysokorozdzielcze zasoby graficzne.
• Umieść logotypy w widocznym miejscu: Umieść je na górze strony docelowej.
• Rozważ dodanie linków: Pomóż swoim odwiedzającym dowiedzieć się więcej o prezentowanych markach.
• Zawsze uzyskaj zgodę: Upewnij się, że twoi klienci zgadzają się na prezentację, aby uniknąć sporów w przyszłości. 

Niektóre firmy, takie jak Glide — narzędzie do tworzenia aplikacji bez kodowania — prezentują swoich klientów za pomocą poziomego przewijania. Daje to możliwość dodania większej liczby logotypów klientów bez zaśmiecania strony.

3. Promuj Pozytywne Posty Społecznościowe

Chociaż referencje mogą być skuteczne jako dowód społeczny, działają tylko wtedy, gdy potencjalni klienci naprawdę wierzą w ich autentyczność. A jeśli recenzje pojawiają się wyłącznie na Twojej stronie internetowej, niektórzy odwiedzający będą mieli wątpliwości co do przewagi domowej.

Najlepszy sposób, aby udowodnić, że klienci naprawdę Cię lubią, polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych.

Gdy klient opublikuje post o pozytywnym doświadczeniu, pamiętaj, aby udostępnić jego post na kontach swojej firmy. Możesz również osadzić te posty bezpośrednio na swojej stronie internetowej.

Jest stosunkowo mała szansa, że założyłeś armię fałszywych kont, aby promować swoją firmę — i w ogóle byśmy tego nie polecali — więc nowi klienci będą bardziej skłonni uwierzyć w pozytywne opinie.

Jeśli chcesz używać mediów społecznościowych jako dowodu społecznego, postępuj zgodnie z tymi wskazówkami:

• Słuchaj wzmianek: Klienci nie zawsze będą poprawnie oznaczać Twoje konto firmowe, dlatego ważne jest, aby zwracać uwagę na inne wzmianki. Regularnie przeprowadzaj ręczne wyszukiwania lub skonfiguruj narzędzie do słuchania społecznościowego, takie jak Sprout Social lub Hootsuite.
• Nie używaj zbyt wielu osadzonych treści na swojej stronie: Chociaż udostępnianie recenzji społecznościowych jest dobre, osadzone treści mogą spowalniać wczytywanie się strony.
• Regularnie aktualizuj osadzone treści: Media społecznościowe zmieniają się szybko, więc post sprzed pięciu lat będzie wyglądał na przestarzały.

4. Pokaż Liczbę Swoich Klientów

Czasami, najmocniejszą formą społecznego dowodu są zimne, twarde liczby.

No więc, bądźmy bardziej konkretni. Jeśli masz już wielu klientów, nie bądź nieśmiały w tej kwestii. Kiedy potencjalni klienci widzą, że wiele osób wybrało Twoją firmę, tworzy to poczucie niezawodności i popularności.

Nie muszą to być koniecznie płacący klienci. Wiele firm digital-first podkreśla liczbę użytkowników, którą posiadają lub liczbę obserwujących w mediach społecznościowych.

Ta technika najlepiej sprawdza się, jeśli udało Ci się osiągnąć duże liczby. Jednakże, stosunkowo mała liczba nadal może mieć duże znaczenie.

Oto jak to zrobić:

• Podkreśl główne kamienie milowe: Jeśli osiągnąłeś znaczącą liczbę klientów lub obserwujących, uczyn to elementem na swojej stronie głównej lub stronie O nas. Publikuj również na swoich sieciach społecznościowych, aby świętować ten kamień milowy. 
• Jeśli to możliwe, użyj danych w czasie rzeczywistym: Rozważ użycie dynamicznego licznika, który aktualizuje się na bieżąco, aby dodać dodatkową warstwę autentyczności. Na przykład, niektóre wtyczki mogą pokazywać liczbę klientów przeglądających Twój sklep internetowy na żywo.
• Upewnij się, że dostarczasz odpowiedniego kontekstu: Samo podanie liczby może być niewystarczające – wyjaśnij, dlaczego te dane są ważne. Na przykład, “Dołącz do ponad 10,000 zadowolonych klientów, którzy zaufali nam w codziennych potrzebach biurowych.”

Na przykład, Docusign chwali się „milionem klientów i miliardem użytkowników” na jednej ze swoich stron produktowych.

5. Wyróżnienie w Prasie

Większość gazet i czasopism ma tylko kilka tysięcy czytelników. Jednak bycie opisanym w dużej publikacji to duża sprawa.

Dlaczego? Ponieważ to jest jak pieczęć akceptacji. Klienci instynktownie wiedzą, że duże media nie wyróżniałyby Twojej firmy, gdybyś miał złą reputację.

Aby to wykorzystać, promuj wszelkie otrzymywane relacje prasowe. Możesz to zrobić, łącząc się z artykułem na swoich kontach w mediach społecznościowych.

Kiedy zbierzesz kilka wzmianek, możesz także stworzyć sekcję “Widziany w” na swojej stronie internetowej (stopka to dobre miejsce).

Oto jak to zrobić prawidłowo:

• Wybierz rozpoznawalne logo: Postaw na dobrze znane publikacje, które rozpozna Twoja grupa docelowa. 
• Zachowaj czystość i prostotę: Podstawowy rząd logo jest często skuteczniejszy niż zatłoczone cytaty—link do artykułów. Pozwól ciekawskim odwiedzającym przeczytać całą historię.
• Zachowaj aktualność: Świeższe informacje robią lepsze wrażenie niż stare wiadomości.

6. Uważaj na rekomendacje ekspertów (i celebrytów)

Dlaczego w reklamach telewizyjnych zawsze występuje ten jeden lekarz w białym płaszczu? Dzieje się tak, ponieważ opinie ekspertów mają wagę.

Kiedy szanowane osoby w Twojej branży rekomendują Twój produkt lub usługę, mówi to klientom, że jesteś rzetelny.

Oczywiście, wyraźne poparcia często wiążą się z dużymi kosztami. Ale istnieją inne sposoby, aby powiązać Twoją markę z dużym nazwiskiem.

Na przykład:

• Znany sportowiec używa Twojego sprzętu sportowego.
• Wysyłasz celebrycie swój produkt za darmo, a oni wysyłają podziękowanie wraz z pozytywną recenzją w mediach społecznościowych.
• Ekspert w Twojej branży jest klientem i jest gotów to publicznie stwierdzić.

Nie potrzebujesz nawet rekomendacji eksperta. Wystarczy jedna wzmianka o Twoim produkcie przez megagwiazdę, aby nowi klienci zaczęli przybywać do Twojej firmy.

Dobrym przykładem jest New Ho King. Ta chińska restauracja w Toronto zanotowała skokowy wzrost sprzedaży, odkąd miejsce to zostało wspomniane w muzyce Drake’a i Kendricka Lamara!

7. Współpracuj z mikro-influencerami

Marketing influencerów nie jest tylko dla dużych marek z dużymi budżetami.

Małe firmy mogą również wykorzystać potencjał mikro-influencerów — osób z mniejszym, ale bardzo zaangażowanym gronem obserwujących w Twojej niszy.

Dlaczego to działa? Ponieważ ludzie kupują od ludzi. Kiedy godne zaufania źródło poleca Twój produkt lub usługę, ich publiczność jest bardziej skłonna do rozważenia zakupu.

To jak otrzymanie polecenia od zaufanego przyjaciela!

Oto kilka wskazówek dotyczących udanych współprac z mikroinfluencerami:

• Znajdź odpowiednie dopasowanie: Szukaj influencerów, których wartości i publiczność pasują do Twojej marki. Dobranie tego elementu jest trudne, ale warto się postarać. Na przykład, nie celowałbyś w influencera promującego weganizm dla produktów mlecznych.
• Skup się na autentyczności: Zachęcaj do autentycznych recenzji zamiast zaplanowanych promocji. Ponownie, dążenie do perfekcji może wzbudzać podejrzenia.
• Śledź swoje wyniki: Używaj linków śledzących lub dedykowanych kodów rabatowych aby mierzyć wpływ Twoich partnerów influencerów. 

8. Pokaż Swoje Kwalifikacje

Wyobraź sobie, że chcesz wypróbować nową restaurację w ten weekend.

Jak prawdopodobne jest, że odwiedzisz miejsce z doskonałą oceną higieny wystawioną na oknie w porównaniu do miejsca bez wyraźnych wytycznych?

Wyświetlanie odznak z organizacji branżowych, stowarzyszeń oraz certyfikatów to świetny sposób, aby budować zaufanie wśród odwiedzających. To sprawia, że czują się oni pewniej, że spełnisz swoje obietnice.

Jeśli chcesz używać tego typu dowodu społecznego, postępuj zgodnie z tymi wytycznymi:

• Wybierz znane odznaki: Warto wyświetlać logotypy tylko znanych organizacji, które Twoja publiczność rozpozna i uszanuje. 
• Umieść je w widocznym miejscu: Umieść swoje akredytacje w kluczowych miejscach, takich jak na stronie głównej Twojej witryny, na wizytówkach lub w przednim oknie Twojego sklepu. 
• Wyjaśnij ich znaczenie lub rzeczywiste korzyści: Nawet jeśli potencjalni klienci rozpoznają Twoje odznaki, to niekoniecznie będą wiedzieć, co one oznaczają. Warto dodać ten kontekst, gdy jest to możliwe. Na przykład aplikacja obsługująca pieniądze może wspomnieć, że pełna zgoda organów finansowych oznacza, że depozyty są gwarantowane.

To jest szczególnie ważne, gdy obsługujesz poufne informacje. Firma zajmująca się zarządzaniem hasłami 1Password wyświetla swoje certyfikaty SOC i udostępnia linki do raportu potwierdzającego to.

9. Współpracuj z innymi firmami

Tworzenie strategicznych partnerstw z innymi firmami w twojej branży może być potężnym sposobem na budowanie dowodu społecznego.

Powiedzmy, że sprzedajesz łyżwy do hokeja na lodzie. Współpraca z znanym producentem kijów może natychmiast zwiększyć wiarygodność twojej marki.

Dopóki współpracujesz z firmami, które kierują się do podobnej grupy odbiorców — ale nie konkurują bezpośrednio z Tobą — tego typu partnerstwo powinno być korzystne dla obu stron.

Oto kilka wskazówek, jak to działa:

• Znajdź idealne dopasowanie: Szukaj firm o podobnych wartościach i wspólnej grupie docelowej, ale oferujących różne produkty.
• Bądź kreatywny w współpracy: Rozważ opcje takie jak wspólne organizowanie wydarzeń, wzajemne promowanie produktów lub tworzenie wspólnych treści do marketingu cyfrowego.
• Zadbaj o pozytywne korzyści dla wszystkich: Partnerstwo działa tylko wtedy, gdy obie firmy i ich klienci czerpią z niego korzyści. Możesz to osiągnąć, oferując na przykład ekskluzywne zniżki dla klientów partnerującej firmy.

10. Zaangażuj swoich pracowników

Dlaczego niektóre firmy zdają się mieć kluby fanów? Uwaga spoiler: często zaczyna się to od ich własnych pracowników!

Kiedy Twój zespół naprawdę wierzy w Twoje produkty lub usługi, ich entuzjazm może być zaraźliwy. To również daje klientom pewność, że nie zajmujesz się sprzedażą cudownych specyfików.

Nie wiesz, jak zacząć? Oto kilka kluczowych wskazówek:

• Zachęcaj swój zespół do dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami: Czy to pozytywne środowisko pracy czy coś, co uwielbiają w twoim nowym produkcie, wykorzystaj te dobre wibracje!
• Udostępnij to: Twórz angażujące treści, takie jak portrety pracowników czy zaplecze, które twój zespół może łatwo udostępnić w mediach społecznościowych.
• Doceniaj i nagradzaj swoich ambasadorów wewnętrznych: Dostrzegaj i doceniaj pracowników, którzy aktywnie promują twoją markę. Daj swojemu personelowi dodatkowe korzyści, jeśli są ambasadorami marki!

11. Utwórz Program Poleceń

Dobrze zaprojektowany program poleceń może być kopalnią dowodów społecznych — przyciągając nowych klientów, jednocześnie nagradzając Twoich lojalnych klientów.

Ludzie ufają rekomendacjom od osób, które znają. Zachęcając do poleceń, motywujesz swoich najbardziej zadowolonych klientów do rozpowszechniania informacji i poparcia dla Twojej marki.

Na przykład, możesz zaoferować zniżkę osobom, które zachęcą swoich znajomych do zapisania się na Twoją usługę. Niektóre marki oferują nagrody za udostępnienie niedawnego zakupu online.

Istnieje wiele doskonałych platform, które mogą pomóc Ci w utworzeniu tego typu programu. Bez względu na wybraną opcję, postępuj zgodnie z tymi wskazówkami:

• Ułatw to uczestnictwo: Zminimalizuj kroki wymagane od klientów do polecania innych oraz wykorzystywania ich nagród. Im mniej, tym lepiej.
• Oferuj zachęty obustronne: Nagradzaj zarówno osobę polecającą jak i nowego klienta. Mogą to być zniżki, darmowe produkty lub ekskluzywne korzyści.
• Aktywnie promuj swój program: Wspomnij o nim w newsletterach e-mailowych, na mediach społecznościowych oraz na swojej stronie internetowej. Im większa widoczność, tym więcej uczestników przyciągniesz.

Weźmy na przykład firmę DNA dla zwierząt, Wisdom Panel. Oferują 20 dolarów zniżki na zestawy DNA zarówno dla obecnych, jak i poleconych klientów.

12. Podziel się sukcesami w Internecie

Wszyscy kochają dobre historie. I jak się okazuje, można je wykorzystać do marketingu społecznego dowodu.

Przekonujące studia przypadków i historie sukcesu klientów dostarczają konkretnych przykładów na to, jak Twoja firma pomogła klientom.

Ten rodzaj treści może uczłowieczyć Twoją markę i sprawić, że Twoje twierdzenia będą bardziej wiarygodne. Nowi klienci mogą się utożsamiać z doświadczeniami innych osób, które miały podobne wyzwania lub potrzeby. Mogą też zrozumieć wartość Twojego produktu lub usługi w odniesieniu do nich.

Pisanie studiów przypadku to umiejętność, więc warto zatrudnić profesjonalistę. Jeśli zdecydujesz się zrobić to samodzielnie, upewnij się, że:

• Skup się na konkretnych wynikach: Kwantyfikuj pozytywne rezultaty osiągnięte przez Twoich klientów.
• Niech Twoi klienci mówią: Używaj bezpośrednich cytatów, które oddają autentyczne doświadczenia.
• Zadbaj o atrakcyjność wizualną: Załącz dużo przyciągających wzrok wizualizacji. Infografiki są świetne, a wywiady wideo? Jeszcze lepiej.

Dowód Społeczny: Twoja Tajna Broń Marketingowa

Prawdopodobnie nie spodziewałeś się dziś uczestniczyć w lekcji psychologii społecznej.

Ale jak odkryliśmy, zasady perswazji można stosować wszędzie — w tym w Twojej firmie.

Chociaż wpływ dowodu społecznego nie zawsze jest łatwy do zmierzenia na poziomie indywidualnym, jego ogólny wpływ jest niezaprzeczalny. Kiedy przedstawisz przytłaczające dowody na poparcie swojej oferty, klienci zwrócą uwagę. A to nieuchronnie prowadzi do zwiększenia konwersji.

Szukasz więcej sposobów, aby zwiększyć swoje sprzedaże? Nasz zespół ekspertów ds. marketingu może Ci pomóc w szerokim zakresie usług, od optymalizacji Twojej strony internetowej pod kątem wyszukiwarek po tworzenie treści na media społecznościowe.

Ponadto możemy pomóc Ci zdobyć chwytliwą domenę i przyspieszyć Twoją stronę dzięki naszym przystępnym cenowo planom hostingowym. Zarejestruj się dzisiaj, aby odblokować ogromną aktualizację!