Как использовать социальное доказательство в маркетинговых кампаниях для повышения доверия и увеличения конверсий

Представьте картину: вы делаете покупки в интернете и выбираете новый стол. Ваш курсор колеблется между двумя очень похожими рабочими поверхностями. Оба бренда утверждают, что их продукт самый стильный, эргономичный и долговечный на рынке.

Как сделать выбор?

Ну, вы можете посмотреть на оценки клиентов. Возможно, вы захотите поискать в Google профессиональный обзор, или спросить коллегу, который уже имеет такой стол. Вы даже можете обратить внимание на стол, который использует ваш любимый Ютубер.

В маркетинговой терминологии, это все примеры социального доказательства. Другими словами, это идея искать второе мнение о коммерческом предложении, чтобы подтвердить его (или опровергнуть).

Если вы владеете бизнесом, вам нужно знать об этом психологическом феномене. С небольшими усилиями вы можете использовать социальное доказательство, чтобы убедить больше потенциальных клиентов совершить покупку.

В этом руководстве мы более подробно рассмотрим социальное влияние и убеждение — и покажем вам точно как использовать этот маркетинговый прием, чтобы ваш коэффициент конверсии взлетел до небес!

Что такое социальное подтверждение?

На самом деле существует два определения социального доказательства.

1. В психологии, социальное доказательство означает, как мы принимаем сигналы от других людей при навигации по социальным ситуациям.
2. В маркетинге, социальное доказательство имеет более конкретное значение. Маркетологи часто используют этот термин для описания любой опорной точки, подтверждающей их утверждения.

Давайте посмотрим, сможем ли мы сделать это более понятным на примерах:

• Отзывы клиентов: Всё, от отзывов клиентов о вашем магазине до обратной связи на таких сайтах, как G2, Facebook и Yelp.
• Упоминания в СМИ: Ваш бизнес мог быть упомянут на национальном телевидении или, возможно, какой-то сайт опубликовал обзор вашего продукта.
• Отзывы клиентов: Довольные клиенты часто готовы поделиться хорошими словами о вашем бренде или продукте.
• Кейс-стадии: Некоторые компании используют эти хорошие слова для создания полноценного кейса, показывая, как они помогли клиенту.
• Упоминания в социальных сетях: Когда людям действительно нравится ваш продукт или услуга, они могут сделать вам репост в социальных сетях.
• Маркетинг через влиятельных лиц: Известная личность в вашей индустрии использует ваш продукт!
• Исследовательские работы: Исследования, подтверждающие важность продуктов или услуг в вашей нише.
• Независимые испытания: Некоторые компании заказывают независимые тесты для подтверждения определённых утверждений о характеристиках продукта.
• Профессиональные ассоциации: В некоторых отраслях принадлежность к профессиональной ассоциации или схеме может сделать ваш бренд более надёжным.

Существует множество форм социального подтверждения, как вы можете видеть. Общее между ними? Как они могут влиять на новых клиентов.

Почему социальное подтверждение так важно

Социальное одобрение — это концепция, которую популяризировал психолог Роберт Чалдини в своей бестселлерной книге 1984 года, Influence: Science and Practice.

Чалдини фактически предположил, что мы запрограммированы следовать за толпой. Это как будто в наших мозгах есть ярлык: если все делают что-то, это должно быть хорошо.

Подумайте об этом:

• Вы скорее засмеетесь над шуткой, если другие уже смеются.
• Вы, вероятно, загрузите приложение с миллионами пользователей вместо того, которое имеет всего несколько.
• Вы даже можете перейти оживленную улицу, если видите, что все это делают.

Наука убеждения может объяснить эти поведения. Здесь действуют три ключевых психологических принципа:

• Менталитет стада: Мы социальные животные. Следование группе? Это в нашей ДНК.
• Мудрость толпы: Когда многие люди соглашаются с чем-то, мы предполагаем, что они могут быть правы.
• FOMO: Страх упустить что-то реален. Вы с большей вероятностью купите гаджет, если ваши друзья восхищаются им.

Если вы хотите глубже погрузиться в эти концепции, то определенно стоит прочитать книгу Роберта Чалдини!

Цифры говорят о том, что социальное подтверждение работает

Это всё звучит замечательно на бумаге. Но как социальное подтверждение влияет на поведение в реальной жизни?

Ну, есть гора доказательств, подтверждающих социальное одобрение как элемент цифрового маркетинга:

• 57% покупателей читают отзывы, находясь в магазинах реального мира, чтобы оценить потенциальные покупки.
• Одна треть потребителей всегда проверяют сайты с онлайн-отзывами перед тем, как решиться воспользоваться услугами местного бизнеса.
• 79% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как рекомендациям от своих друзей или семьи.
• Почти половина маркетологов B2B говорят, что рефералы являются их самой эффективной тактикой.
• Веб-сайты, показывающие отзывы клиентов, видят среднее улучшение конверсии на 19.8%.

Общая картина ясна: социальное подтверждение является убийственной маркетинговой стратегией.

12 способов использования социального доказательства в вашей маркетинговой стратегии

Хотите использовать этот мощный маркетинговый трюк? Давайте рассмотрим несколько простых способов начать!

1. Демонстрация отзывов клиентов

Когда клиент говорит что-то хорошее о вашем бизнесе, делитесь этим!

Размещайте отзывы на всем вашем сайте, особенно на страницах товаров в интернет-магазине и рядом с кнопками призыва к действию. Это может дать дополнительный стимул для превращения посетителя в покупателя.

Если вы начнете создавать библиотеку хороших отзывов, вы даже сможете создать специализированную страницу с отзывами.

Вы также можете делиться отзывами клиентов в социальных сетях. Мы рекомендуем преобразовывать отзывы в графику — поскольку изображения легко делиться на различных платформах, и они обычно более запоминающиеся, чем простой текст.

Вот еще несколько важных советов по публикации положительных отзывов и рекомендаций:

• Включите имя и фото рецензента: Это добавляет подлинности отзыву и делает его более релевантным для потенциальных клиентов. (Однако не забудьте спросить их разрешение.)
• Поощряйте клиентов оставлять отзывы: Отправляйте письма с предложением оставить отзыв после покупок или оказания услуг и максимально упрощайте процесс.
• Не скрывайте негативные отзывы в электронной коммерции: В условиях онлайн-шопинга потребители не доверяют совершенству. Вероятно, вы не захотите выделять негативные отзывы на главной странице, но избегайте удаления критики со страниц продаж.

2. Добавьте логотипы клиентов на ваш сайт

Если вы работаете в сфере B2B, попробуйте разместить логотипы клиентских брендов на вашей главной странице или посадочной странице.

Этот метод особенно хорошо работает, если у вас есть известные клиенты. С первого взгляда потенциальные клиенты могут видеть, что у вас сильный опыт. Это отличный способ завоевать их доверие.

Вот несколько советов по размещению логотипов клиентов на вашем сайте:

• Выберите соответствующие логотипы: Подумайте о том, что произведет впечатление на вашего идеального клиента.
• Используйте логотипы высокого качества: Некоторые бренды имеют медиа-кит, который содержит четкие, высокоразрешительные дизайнерские материалы.
• Разместите логотипы на видном месте: Разместите их в верхней части вашей целевой страницы.
• Подумайте о добавлении ссылок: Помогите вашим посетителям узнать больше о представленных брендах.
• Всегда получайте разрешение: Убедитесь, что ваши клиенты согласны на публикацию, чтобы избежать споров в будущем. 

Некоторые компании, такие как Glide — инструмент для разработки приложений без написания кода — демонстрируют своих клиентов с помощью горизонтальной прокрутки. Это дает вам возможность добавить больше логотипов клиентов, не загромождая страницу.

3. Поддерживайте позитивные социальные посты

Хотя отзывы могут быть эффективны как социальное подтверждение, они работают только тогда, когда потенциальные клиенты действительно верят в их подлинность. И если отзывы появляются исключительно на вашем сайте, некоторые посетители будут сомневаться в преимуществе “домашнего поля”.

Лучший способ доказать, что клиенты действительно вас любят, — это использовать социальные сети.

Когда клиент делится своим положительным опытом, не забудьте поделиться его сообщением в аккаунтах вашей компании. Вы также можете вставить эти сообщения непосредственно на ваш сайт.

Вероятность того, что вы создали армию фейковых аккаунтов для продвижения вашего бизнеса, довольно низка — и мы бы вообще не рекомендовали это делать — поэтому новые клиенты скорее поверят в хорошие отзывы.

Если вы хотите использовать социальные сети для социального подтверждения, следуйте этим советам:

• Следите за упоминаниями: Клиенты не всегда будут правильно отмечать ваш бизнес-аккаунт, поэтому важно обращать внимание на другие упоминания. Регулярно выполняйте ручные поиски или настройте инструмент для социального мониторинга, такой как Sprout Social или Hootsuite.
• Не используйте слишком много встроенных элементов на вашем сайте: Хотя делиться отзывами в социальных сетях полезно, встроенный контент может замедлить загрузку страницы.
• Регулярно обновляйте встроенный контент: Социальные медиа развиваются быстро, поэтому пост, опубликованный пять лет назад, будет выглядеть устаревшим.

4. Покажите количество ваших клиентов

Иногда самым мощным доказательством социального влияния являются наглядные, конкретные цифры.

Ну, давайте уточним. Если у вас уже много клиентов, не стесняйтесь этого. Когда потенциальные клиенты видят, что многие выбрали ваш бизнес, это создает ощущение надежности и популярности.

Это не обязательно должны быть платящие клиенты. Многие цифровые предприятия подчеркивают количество пользователей или количество подписчиков в социальных сетях.

Этот метод лучше всего использовать, если у вас набралось много больших чисел. Однако даже относительно небольшая цифра может оказать большое влияние.

Вот как это сделать:

• Выделите важные этапы: Если вы достигли значительного количества клиентов или подписчиков, сделайте это особенностью на вашей домашней странице или странице О нас. Также отметьте этот этап в социальных сетях. 
• По возможности используйте данные в реальном времени: Рассмотрите возможность использования динамического счетчика, который обновляется в реальном времени, чтобы добавить дополнительный уровень подлинности. Например, некоторые плагины могут показывать количество покупателей, просматривающих ваш онлайн-магазин в данный момент.
• Не забудьте предоставить соответствующий контекст: Простое указание числа может быть недостаточно – объясните, почему эти цифры важны. Например, “Присоединяйтесь к более чем 10 000 довольных клиентов, которые доверяют нам свои ежедневные потребности в канцелярских товарах.”

Например, Docusign заявляет о «миллионе клиентов и миллиарде пользователей» на одной из своих страниц продукта.

5. Осветите публикации в прессе

Большинство газет и журналов имеют всего несколько тысяч читателей. Тем не менее, публикация в крупном издании – это большое дело.

Почему? Потому что это своего рода знак качества. Клиенты инстинктивно понимают, что крупное медиа не стало бы выделять вашу компанию, если бы у вас была сомнительная репутация.

Чтобы воспользоваться этим, прорекламируйте любое публикации в прессе, которые вы получаете. Вы можете сделать это, разместив ссылку на статью в ваших социальных сетях.

Как только у вас появится несколько упоминаний, вы также можете создать раздел «Как видно в» на вашем сайте (подвал — хорошее место).

Вот как это сделать правильно:

• Выбирайте узнаваемые логотипы: Отдавайте предпочтение хорошо известным изданиям, которые узнает ваша целевая аудитория. 
• Делайте дизайн чистым и простым: Простой ряд логотипов часто бывает эффективнее, чем перегруженные цитаты — ссылка на статьи. Позвольте заинтересованным посетителям прочитать полную историю.
• Регулярно обновляйте информацию: Свежие публикации производят более сильное впечатление, чем старые новости.

6. Обращайте внимание на рекомендации экспертов (и знаменитостей)

Почему в рекламных роликах всегда присутствует тот самый доктор в белом халате? Потому что мнение экспертов имеет вес.

Когда уважаемые люди в вашей индустрии рекомендуют ваш продукт или услугу, это говорит клиентам, что вы — настоящий профессионал.

Конечно, прямые одобрения часто сопровождаются большими расходами. Но существуют и другие способы ассоциировать ваш бренд с известным именем.

Например:

• Известный спортсмен использует ваше спортивное оборудование.
• Вы отправляете знаменитости ваш продукт бесплатно, и в ответ получаете благодарственное сообщение с положительным отзывом в социальных сетях.
• Эксперт в вашей отрасли является вашим клиентом и готов публично это подтвердить.

Вам даже не нужно одобрение эксперта. Достаточно всего одного упоминания вашего продукта мегазвездой, чтобы новые клиенты стеклись к вашему бизнесу.

Хорошим примером является New Ho King. Этот китайский ресторан в Торонто увидел взлет продаж после того, как его упомянули в музыке Дрейка и Кендрика Ламара!

7. Работа с микро-инфлюенсерами

Маркетинг с использованием влиятельных лиц не только для крупных брендов с огромными бюджетами.

Малые предприятия также могут использовать возможности микро-инфлюенсеров — людей с небольшой, но очень активной аудиторией в вашей нише.

Почему это работает? Потому что люди покупают у людей. Когда надежный источник рекомендует ваш продукт или услугу, их аудитория с большей вероятностью рассмотрит возможность покупки.

Это как если бы вам порекомендовал надежный друг!

Вот несколько советов для успешного сотрудничества с микро-инфлюенсерами:

• Найдите подходящий вариант: Ищите инфлюенсеров, чьи ценности и аудитория соответствуют вашему бренду. Правильный выбор в этом аспекте сложен, но это того стоит. Например, вы бы не стали целиться на веганского инфлюенсера для продуктов из молока.
• Сосредоточьтесь на подлинности: Поощряйте подлинные отзывы, а не заученные промоакции. И снова, стремление к совершенству может вызывать подозрения.
• Отслеживайте ваши результаты: Используйте трекинговые ссылки или специальные промокоды для измерения влияния ваших партнеров-инфлюенсеров. 

8. Демонстрируйте свои достижения

Представьте, что вы хотите попробовать новый ресторан на этой неделе.

Насколько вероятно, что вы посетите место с идеальной оценкой гигиены в окне, в отличие от места без очевидных правил?

Демонстрация знаков от торговых организаций, ассоциаций и сертификатов – отличный способ заслужить доверие посетителей. Это заставляет их чувствовать себя увереннее, что вы выполните свои обещания.

Если вы хотите использовать этот тип социального доказательства, следуйте этим рекомендациям:

• Выбирайте известные значки: Стоит показывать логотипы только известных организаций, которые ваша аудитория узнает и оценит. 
• Размещайте их на видном месте: Размещайте свои аккредитации в ключевых местах, например, на главной странице вашего сайта, на визитных карточках или в переднем окне вашего магазина. 
• Объясните их значение или реальные преимущества: Даже если потенциальные клиенты узнают ваши значки, это не обязательно означает, что они поймут, что они значат. По возможности стоит добавить этот контекст. Например, приложение, обрабатывающее деньги, может упомянуть, что полное финансовое уполномочие гарантирует, что депозиты застрахованы.

Это особенно важно, когда вы работаете с конфиденциальной информацией. Компания по управлению паролями 1Password демонстрирует свою сертификацию SOC и предоставляет ссылки на отчет для подтверждения.

9. Объединяйтесь с другими компаниями

Заключение стратегических партнерств с другими компаниями в вашей отрасли может стать мощным способом создания социального доказательства.

Допустим, вы продаете коньки для хоккея. Сотрудничество с известным производителем клюшек может мгновенно повысить узнаваемость вашего бренда.

Пока вы сотрудничаете с компаниями, которые ориентированы на похожую аудиторию, но при этом не конкурируют с вами напрямую, такое партнерство должно быть выгодным для обеих сторон.

Вот несколько советов, как это сделать:

• Найдите идеальное сотрудничество: Ищите компании с совпадающими ценностями и общей целевой аудиторией, но с другим предложением продуктов.
• Творите в сотрудничестве: Исследуйте возможности, такие как совместное проведение мероприятий, взаимное продвижение продуктов или создание совместного контента для цифрового маркетинга.
• Сделайте это полезным для всех: Партнерства работают только тогда, когда обе компании и их клиенты получают выгоду от отношений. Вы можете сделать это, предложив, например, эксклюзивную скидку клиентам вашей партнерской компании.

10. Вовлеките своих сотрудников

Почему у некоторых компаний, кажется, есть фан-клубы? Спойлер: это часто начинается с их собственного персонала!

Когда ваша команда искренне верит в ваши продукты или услуги, их энтузиазм может быть заразительным. Это также придает клиентам уверенность в том, что вы не занимаетесь продажей змеиного масла.

Не знаете, с чего начать? Вот несколько основных советов:

• Поощряйте вашу команду делиться своими положительными впечатлениями: будь то положительная рабочая атмосфера или то, что им нравится в вашем новом продукте, используйте эти хорошие эмоции!
• Сделайте это доступным для деления: Создавайте увлекательный контент, такой как портреты сотрудников или закулисные моменты, которыми ваша команда может легко поделиться в социальных сетях.
• Признавайте и вознаграждайте ваших внутренних амбассадоров: Отмечайте и цените сотрудников, которые активно промотируют ваш бренд. Предоставляйте вашему персоналу дополнительные привилегии, если они являются амбассадорами бренда!

11. Создать реферальную программу

Хорошо продуманная программа рекомендаций может стать золотым прииском социальных доказательств — привлекая новый бизнес и одновременно вознаграждая ваших лояльных клиентов.

Люди доверяют рекомендациям от знакомых. Стимулируя переходы по рекомендации, вы мотивируете ваших довольных клиентов распространять информацию и поручаться за ваш бренд.

Например, вы можете предложить скидку людям, которые привлекут своих друзей к подписке на вашу услугу. Некоторые бренды предлагают вознаграждения за публикацию информации о недавних покупках в интернете.

Существует множество отличных платформ, которые помогут вам настроить эту программу. Какой бы вариант вы ни выбрали, обязательно следуйте этим советам:

• Сделайте участие простым: Минимизируйте количество шагов, необходимых клиентам для рекомендации других и получения вознаграждений. Чем меньше, тем лучше.
• Предложите взаимные стимулы: Наградите как рекомендующего, так и нового клиента. Это может быть скидки, бесплатные продукты или эксклюзивные привилегии.
• Активно продвигайте вашу программу: Упоминайте о ней в электронных информационных бюллетенях, в социальных сетях и на вашем веб-сайте. Чем больше у неё видимость, тем больше участников вы привлечёте.

Возьмите, к примеру, компанию по ДНК-тестам для домашних животных, Wisdom Panel. Они предлагают скидку в 20 долларов на наборы для ДНК-тестирования как существующим, так и рекомендованным клиентам.

12. Поделитесь историями успеха в интернете

Всем нравятся хорошие истории. И как оказывается, вы можете использовать их для маркетинга социальных доказательств.

Убедительные кейс-стади и истории успеха клиентов демонстрируют конкретные примеры того, как ваш бизнес помог клиентам.

Этот тип контента может сделать ваш бренд более человечным и приблизить ваши утверждения к реальности. Новые клиенты увидят себя в опыте других людей, которые сталкивались с аналогичными проблемами или имели подобные потребности. И они смогут понять ценность вашего продукта или услуги для себя.

Написание кейс-стади является навыком, поэтому вы можете захотеть нанять профессионала. Если вы решите сделать это самостоятельно, обязательно:

• Сосредоточьтесь на ощутимых результатах: Количественно оцените положительные результаты, достигнутые вашими клиентами.
• Позвольте вашим клиентам говорить: Используйте прямые цитаты, которые передают подлинный опыт.
• Сделайте это визуально привлекательным: Включите множество привлекательных визуалов. Инфографика отлично подходит, а видеоинтервью? Еще лучше.

Социальное доказательство: Ваше секретное маркетинговое оружие

Вероятно, вы не ожидали сегодня заниматься социальной психологией.

Но как мы выяснили, принципы убеждения могут быть применены везде — включая ваш бизнес.

Хотя влияние социального подтверждения не всегда легко измерить на индивидуальном уровне, общее воздействие неоспоримо. Когда вы предоставляете неопровержимые доказательства в поддержку вашего предложения, клиенты обратят внимание. И это неизбежно приводит к увеличению конверсий.

Ищете дополнительные способы увеличить свои продажи? Наша команда маркетинговых экспертов может помочь вам в широком спектре услуг, начиная с оптимизации вашего сайта для поисковых систем и заканчивая созданием контента для социальных сетей.

Кроме того, мы можем помочь вам получить запоминающийся домен и ускорить ваш сайт с помощью наших доступных планов хостинга. Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы получить значительное улучшение!