Як використовувати соціальні докази у вашій маркетинговій кампанії для збільшення довіри та зростання конверсій

Уявіть собі картину: ви робите покупки в інтернеті на новий стіл. Ваш курсор коливається між двома дуже схожими стільницями. Обидва бренди стверджують, що їхній продукт є найстильнішим, ергономічним та міцним на ринку.

Як вибрати?

Ну, ви можете подивитися на оцінки клієнтів. Можливо, ви захочете знайти в Google професійний огляд, або запитати колегу, який вже має один з цих столів. Ви навіть можете звернути увагу на те, який стіл використовує ваш улюблений ютубер.

У маркетинговій термінології це всі приклади соціального доказу. Іншими словами, це ідея шукати другу думку щодо рекламної пропозиції, щоб підтвердити (або спростувати) її.

Якщо ви володієте бізнесом, вам потрібно знати про це психологічне явище. За допомогою невеликої роботи ви можете використати соціальний доказ, щоб переконати більше потенційних клієнтів здійснити покупку.

У цьому посібнику ми детальніше розглянемо соціальний вплив та переконання — і покажемо вам точно, як використовувати цю маркетингову техніку для того, щоб ваш коефіцієнт конверсії стрімко зростав!

Що таке соціальний доказ?

Насправді існує два визначення соціального доказу.

1. У психології, соціальний доказ відноситься до того, як ми беремо приклад з інших людей, навігуючи у соціальних ситуаціях.
2. У маркетингу, соціальний доказ має більш конкретне значення. Маркетологи часто використовують цей термін для опису будь-якої точки відліку, яка підтверджує їхні твердження.

Давайте спробуємо зрозуміти це краще на прикладах:

• Відгуки клієнтів: Все, від відгуків клієнтів про ваш магазин до відгуків на таких сайтах, як G2, Facebook та Yelp.
• Згадки у ЗМІ: Можливо, ваш бізнес був згаданий на національному телебаченні, або ж сайт опублікував рецензію на ваш продукт.
• Відгуки клієнтів: Щасливі клієнти часто готові поділитися приємними словами про ваш бренд або продукт.
• Кейс-стадії: Деякі компанії використовують ці приємні слова для створення повноцінного кейсу, показуючи, як вони допомогли клієнту.
• Згадки у соціальних мережах: Коли людям дійсно подобається ваш продукт чи послуга, вони можуть згадати вас у соціальних мережах.
• Маркетинг з впливовими особами: Велике ім’я у вашій індустрії використовує ваш продукт!
• Дослідницькі роботи: Дослідження, які доводять важливість продуктів або послуг у вашій ніші.
• Незалежне тестування: Деякі компанії замовляють незалежні тести для підтвердження конкретних тверджень про продукт.
• Професійні асоціації: У деяких галузях належність до професійної асоціації може зробити ваш бренд більш довіреним.

Існує багато форм соціальних доказів, як ви можете бачити. Спільна особливість? Те, як вони можуть впливати на нових клієнтів.

Чому соціальні докази такі впливові

Соціальний доказ — це концепція, яку популяризував психолог Роберт Чалдіні у своїй бестселерній книзі 1984 року, Вплив: Наука та практика.

Ціалдіні фактично натякав на те, що ми запрограмовані слідувати за натовпом. Це як у наших мозках є ярлик: якщо всі інші щось роблять, значить це добре.

Подумайте про це:

• Ви швидше посмієтесь над жартом, якщо інші регочуть.
• Ймовірно, ви завантажите додаток, який має мільйони користувачів, а не той, що має лише кілька.
• Можливо, ви навіть перейдете завантажену вулицю, якщо побачите, що всі це роблять.

Наука про переконання може пояснити ці поведінки. Тут працюють три ключові психологічні принципи:

• Менталітет стада: Ми соціальні тварини. Слідувати групі? Це в нашій ДНК.
• Мудрість натовпу: Коли багато людей згодні з чимось, ми припускаємо, що вони можуть бути при чомусь.
• FOMO: Страх пропустити щось важливе реальний. Ви швидше купите гаджет, якщо ваші друзі його вихваляють.

Якщо ви хочете глибше зануритися в ці концепції, то варто обов’язково прочитати книгу Роберта Чалдіні!

Цифри свідчать, що соціальні докази працюють

Це все звучить чудово на папері. Але як соціальний доказ впливає на поведінку в реальному житті?

Ну, є гора доказів на підтвердження соціального підтвердження як інструменту цифрового маркетингу:

• 57% покупців читають відгуки, перебуваючи у магазинах реального світу, щоб оцінити потенційні покупки.
• Одна третина споживачів завжди перевіряє сайти з онлайн-відгуками перед тим, як скористатися послугами локального бізнесу.
• 79% споживачів довіряють онлайн-відгукам так само, як рекомендаціям від власних друзів чи сім’ї.
• Майже половина маркетологів B2B стверджують, що реферали є їхньою найефективнішою тактикою.
• Вебсайти, які показують відгуки клієнтів, бачать середнє покращення на 19.8% у конверсійній ставці.

Загальна картина ясна: соціальні докази є чудовою маркетинговою стратегією.

12 способів інтеграції соціальних доказів у вашу маркетингову стратегію

Хочете скористатися цим потужним маркетинговим хаком? Давайте розглянемо деякі прості способи розпочати!

1. Демонстрація відгуків клієнтів

Коли клієнт говорить щось хороше про ваш бізнес, діліться цим!

Розміщуйте відгуки на всьому вашому сайті, особливо на сторінках товарів електронної комерції та поруч з кнопками заклику до дії. Це може надати додатковий стимул, необхідний для перетворення потенційного клієнта.

Якщо ви почнете створювати бібліотеку хороших відгуків, ви навіть можете створити спеціальну сторінку з відгуками.

Ви також можете ділитися відгуками клієнтів у соціальних мережах. Ми рекомендуємо перетворювати відгуки на графіку — тому що зображення легко поширювати на різних платформах, і вони, як правило, більш запам’ятовуються, ніж тільки текст.

Ось деякі ключові поради щодо поширення позитивних відгуків та рекомендацій:

• Включіть ім’я та фотографію рецензента: Це додає автентичності відгуку і робить його більш близьким для потенційних клієнтів. (Утім, не забудьте попросити їхнього дозволу.)
• Заохочуйте клієнтів залишати відгуки: Надсилайте листи після покупок або завершення послуг, просіть залишити відгук та зробіть процес якомога простішим. 
• Не приховуйте негативні відгуки: Що стосується онлайн-покупок, споживачі не довіряють досконалості. Хоча ви напевно не захочете виділяти негативні відгуки на вашій домашній сторінці, уникайте видалення критики з ваших продажних сторінок.

2. Додайте логотипи клієнтів на ваш сайт

Якщо ви працюєте у B2B сфері, спробуйте розмістити логотипи брендів ваших клієнтів на домашній сторінці або цільовій сторінці.

Ця техніка особливо добре працює, якщо у вас є деякі відомі клієнти. З першого погляду потенційні клієнти можуть побачити, що у вас міцна репутація. Це чудовий спосіб завоювати їхню довіру.

Ось кілька порад щодо додавання логотипів клієнтів на ваш сайт:

• Оберіть відповідні логотипи: Подумайте про те, що вразило б вашого ідеального клієнта.
• Використовуйте логотипи високої якості: Деякі бренди мають прес-кіт, який містить чіткі, високороздільні дизайнерські матеріали.
• Розташуйте логотипи на видному місці: Розмістіть їх близько до верхньої частини вашої сторінки приземлення.
• Розгляньте можливість додавання посилань: Допоможіть вашим відвідувачам дізнатися більше про представлені бренди.
• Завжди отримуйте дозвіл: Переконайтеся, що ваші клієнти не проти бути представленими, щоб уникнути суперечок у майбутньому. 

Деякі компанії, як-от Glide — інструмент для розробки додатків без написання коду — демонструють своїх клієнтів за допомогою горизонтального прокручування. Це дає вам можливість додати більше логотипів клієнтів, не перевантажуючи сторінку.

3. Сприяння позитивним соціальним публікаціям

Хоча відгуки можуть бути ефективними як соціальне доказування, вони працюють лише тоді, коли потенційні клієнти справді вірять у їхню автентичність. І якщо відгуки з’являються виключно на вашому сайті, деякі відвідувачі матимуть сумніви щодо переваг «домашнього поля».

Найкращий спосіб довести, що клієнти дійсно вас люблять — це використовувати соціальні медіа.

Коли клієнт пише про позитивний досвід, обов’язково поділіться цим дописом у своїх бізнес-акаунтах. Ви також можете вбудувати ці дописи безпосередньо на свій вебсайт.

Шанси того, що ви створили армію фейкових акаунтів для просування вашого бізнесу, досить низькі — і ми зовсім не рекомендуємо це робити — тому нові клієнти більш схильні вірити у хороші відгуки.

Якщо ви хочете використовувати соціальні мережі для соціального підтвердження, слідуйте цим порадам:

• Слухайте згадки: Клієнти не завжди правильно тегують ваш бізнес-акаунт, тому важливо звертати увагу на інші згадки. Регулярно проводьте ручні пошуки або налаштуйте інструмент для соціального моніторингу, як-от Sprout Social або Hootsuite.
• Не використовуйте забагато вбудованих елементів на вашому сайті: Хоча ділення соціальних відгуків є корисним, вбудований контент може сповільнити завантаження вашої сторінки.
• Регулярно оновлюйте вбудований контент: Соціальні медіа швидко змінюються, тому публікація, що була зроблена п’ять років тому, буде виглядати застарілою.

4. Демонструйте кількість ваших клієнтів

Іноді, найбільш переконливим доказом соціальної довіри є холодні, тверді числа.

Ну, давайте будемо конкретнішими. Якщо у вас вже багато клієнтів, не соромтеся цим хвалитися. Коли потенційні клієнти бачать, що багато людей обрали ваш бізнес, це створює відчуття надійності та популярності.

Ці не обов’язково мають бути платними клієнтами. Багато цифрових бізнесів підкреслюють кількість користувачів, яких вони мають, або їхні показники у соціальних мережах.

Ця техніка найкраще використовується, якщо ви набрали велику кількість. Однак, відносно мала цифра все ще може мати великий вплив.

Ось як це зробити:

• Виділіть основні досягнення: Якщо ви досягли значної кількості клієнтів або послідовників, зробіть це ключовим елементом на вашій домашній сторінці або сторінці Про нас. Також відзначте цей момент на своїх соціальних мережах. 
• Якщо можливо, використовуйте дані в реальному часі: Розгляньте можливість використання динамічного лічильника, який оновлюється в реальному часі, для додання додаткової автентичності. Наприклад, деякі Плагіни можуть показувати кількість покупців, які в цей час переглядають ваш інтернет-магазин.
• Переконайтесь, що надаєте відповідний контекст: Просте зазначення числа може бути недостатнім – поясніть, чому ці цифри важливі. Наприклад, “Приєднуйтесь до понад 10,000 задоволених клієнтів, які довіряють нам свої щоденні потреби у канцелярських товарах.”

Наприклад, Docusign хвалиться «мільйоном клієнтів та мільярдом користувачів» на одній зі своїх сторінок продукту.

5. Висвітлення в пресі

Більшість газет та журналів мають лише декілька тисяч читачів. Проте, бути висвітленим у великому виданні – це велика справа.

Чому? Тому що це як знак якості. Клієнти інстинктивно знають, що велике медіа не висвітлювало б вашу компанію, якби у вас була сумнівна репутація.

Щоб скористатися цим, рекламуйте будь-яке прес-покриття, яке ви отримуєте. Ви можете зробити це, посилаючись на статтю у своїх облікових записах соціальних медіа.

Як тільки ви отримаєте кілька згадок, ви також можете створити на своєму веб-сайті розділ «Як бачили у» (підвал – гарне місце).

Ось як це зробити правильно:

• Обирайте впізнавані логотипи: Тримайтеся відомих публікацій, які ваша цільова аудиторія впізнає. 
• Тримайте все простим і чистим: Простий ряд логотипів часто ефективніший, ніж переповнені цитати—посилання на статті. Дозвольте зацікавленим відвідувачам прочитати повну історію.
• Оновлюйте регулярно: Свіжі новини вражають більше, ніж старі новини.

6. Звертайте увагу на рекомендації експертів (та знаменитостей)

Чому в інфомерціях завжди з’являється один лікар у білому халаті? Тому що думка експертів має значення.

Коли поважні особистості у вашій галузі рекомендують ваш продукт або послугу, це говорить клієнтам, що ви — справжній професіонал.

Звичайно, прямі рекомендації часто мають велику ціну. Але існують інші способи асоціювати ваш бренд з великим ім’ям.

Наприклад:

• Відомий спортсмен використовує ваш спортивний інвентар.
• Ви надсилаєте знаменитості ваш продукт безкоштовно, а вони надсилають подяку з позитивним відгуком у соціальних мережах.
• Експерт у вашій галузі є вашим клієнтом і готовий публічно це заявити.

Вам навіть не потрібне експертне рекомендування. Досить лише одного згадування вашого продукту мегазіркою, щоб нові клієнти почали звертатися до вашого бізнесу.

Хорошим прикладом є New Ho King. Цей китайський ресторан у Торонто відчув стрімке зростання продажів після того, як його згадали в музиці Дрейка і Кендріка Ламара!

7. Працюйте з мікроінфлюенсерами

Маркетинг інфлюенсерів не тільки для великих брендів з великими бюджетами.

Малі підприємства також можуть використовувати потенціал мікро-інфлюенсерів — людей з меншою, але дуже активною аудиторією у вашій ніші.

Чому це працює? Тому що люди купують у людей. Коли надійне джерело рекомендує ваш продукт чи послугу, їхня аудиторія більш схильна розглянути покупку.

Це як отримати рекомендацію від надійного друга!

Ось кілька порад для успішної співпраці з мікро-інфлюенсерами:

• Знайдіть підходящого кандидата: Шукайте інфлюенсерів, чиї цінності та аудиторія відповідають вашому бренду. Правильно це зробити непросто, але варто докласти зусиль. Наприклад, вам не варто звертатися до веганського інфлюенсера з продуктами з молока.
• Зосередьтеся на автентичності: Заохочуйте до написання справжніх відгуків замість сценарних промоцій. Знову ж таки, прагнення до досконалості може викликати підозри.
• Відслідковуйте свої результати: Використовуйте трекінгові посилання або спеціальні коди знижок для вимірювання впливу ваших інфлюенсер партнерів. 

8. Показуйте свої досягнення

Уявіть, що ви хочете спробувати новий ресторан цими вихідними.

Наскільки ймовірно, що ви відвідаєте місце з ідеальним рейтингом гігієни у вікні порівняно з тим, де немає очевидних настанов?

Демонстрація знаків від торгових організацій, асоціацій та сертифікацій є чудовим способом побудови довіри з відвідувачами. Це змушує їх відчувати себе впевненими, що ви виконаєте свої обіцянки.

Якщо ви хочете використовувати цей тип соціального доказу, слідуйте цим рекомендаціям:

• Обирайте відомі знаки: Варто демонструвати логотипи лише відомих організацій, які ваша аудиторія впізнає та поважатиме. 
• Розміщуйте їх на видному місці: Розміщуйте свої акредитації у ключових місцях, таких як на головній сторінці вашого вебсайту, на візитках або у вітрині вашого магазину. 
• Пояснюйте їх значення або реальні переваги: Навіть якщо потенційні клієнти впізнають ваші знаки, вони не обов’язково знатимуть, що вони означають. Коли це можливо, варто додавати цей контекст. Наприклад, додаток, який обробляє грошові операції, може зазначити, що повне фінансове уповноваження означає гарантію на депозити.

Це особливо важливо, коли ви працюєте з конфіденційною інформацією. Компанія з управління паролями 1Password демонструє свою сертифікацію SOC та надає посилання на звіт для підтвердження цього.

9. Об’єднуйтесь з іншими компаніями

Укладання стратегічних партнерств з іншими компаніями у вашій галузі може бути потужним способом створення соціальних доказів.

Скажімо, ви продаєте ковзани для хокею. Співпраця з відомим виробником клюшок може миттєво підвищити кредибільність вашого бренду.

Допоки ви співпрацюєте з компаніями, які націлюються на схожу аудиторію, але не конкурують з вами безпосередньо, таке партнерство повинне бути взаємовигідним.

Ось кілька порад, як це зробити:

• Знайдіть свою ідеальну співпрацю: Шукайте компанії зі спільними цінностями та цільовою аудиторією, але з іншою пропозицією продуктів.
• Будьте креативними у співпраці: Розглядайте можливості спільного проведення заходів, взаємного просування продуктів, або створення спільного контенту для цифрового маркетингу.
• Зробіть це вигідним для всіх: Партнерства працюють лише тоді, коли обидві компанії та їхні клієнти отримують користь від відносин. Це можна зробити, наприклад, надавши ексклюзивну знижку клієнтам вашого партнерського бізнесу.

10. Залучіть своїх співробітників

Чому деякі компанії, здається, мають фан-клуби? Спойлер: це часто починається з їхніх власних співробітників!

Коли ваша команда щиро вірить у ваші продукти чи послуги, їхній ентузіазм може бути заразним. Це також дає клієнтам впевненість, що ви не займаєтесь продажем шарлатанства.

Не впевнені, як почати? Ось декілька ключових порад:

• Заохочуйте свою команду ділитися своїми позитивними враженнями: Чи то позитивне робоче середовище, чи щось, що їм подобається у вашому новому продукті, використовуйте ці хороші вібрації!
• Зробіть це доступним для поширення: Створюйте захоплюючий контент, такий як освітлення співробітників або погляд за лаштунки, який ваша команда може легко поширювати у соціальних мережах.
• Визнавайте та винагороджуйте своїх внутрішніх посольств: Визнавайте та цінуйте співробітників, які активно промотують ваш бренд. Надавайте своєму персоналу додаткові переваги, якщо вони є посольствами бренду!

11. Створіть реферальну програму

Добре спроектована програма рефералів може стати золотою жилою соціальних доказів — залучаючи нових клієнтів, а також винагороджуючи вашіх лояльних клієнтів.

Люди довіряють рекомендаціям від людей, яких вони знають. Заохочуючи рекомендації, ви спонукаєте своїх найщасливіших клієнтів поширювати інформацію та заставляти за ваш бренд.

Наприклад, ви можете запропонувати знижку людям, які переконують своїх друзів зареєструватися на вашому сервісі. Деякі бренди пропонують винагороди за публікацію інформації про нещодавню покупку в інтернеті.

Існує багато чудових платформ, які можуть допомогти вам налаштувати цей тип програми. Яке б рішення ви не обрали, обов’язково дотримуйтесь цих порад:

• Зробіть участь простою: Мінімізуйте кількість кроків, необхідних клієнтам для рекомендації інших осіб та отримання винагород. Чим менше, тим краще.
• Пропонуйте взаємні стимули: Винагороджуйте як референта, так і нового клієнта. Це можуть бути знижки, безкоштовні продукти або ексклюзивні переваги.
• Активно просувайте вашу програму: Згадуйте про неї в електронних інформаційних бюлетенях, у соціальних мережах та на вашому вебсайті. Чим більша видимість, тим більше учасників ви залучите.

Візьміть, наприклад, компанію по ДНК тварин, Wisdom Panel. Вони пропонують знижку в 20 доларів на набори для ДНК як існуючим, так і рекомендованим клієнтам.

12. Поділіться історіями успіху в інтернеті

Усі люблять хороші історії. І як виявляється, їх можна використовувати для маркетингу соціальних доказів.

Переконливі приклади кейсів та історії успіху клієнтів надають конкретні приклади того, як ваш бізнес допомагав клієнтам.

Цей тип контенту може зробити ваш бренд більш людяним та зробити ваші твердження більш зрозумілими. Нові клієнти можуть уявити себе на місці інших, хто стикався з подібними викликами або мав подібні потреби. Вони також можуть усвідомити цінність вашого продукту чи послуги для себе.

Написання кейс-стадій – це навик, тому вам може знадобитися найняти професіонала. Якщо ви вирішите зробити це самостійно, не забудьте:

• Фокусуйтеся на конкретних результатах: Кількісно визначте позитивні наслідки, яких досягли ваші клієнти.
• Нехай ваші клієнти говорять: Використовуйте прямі цитати, які передають автентичні враження.
• Зробіть це візуально привабливим: Включіть багато привабливих візуалів. Інфографіка чудова, а відеоінтерв’ю? Ще краще.

Соціальне підтвердження: Ваша секретна маркетингова зброя

Ви, мабуть, не очікували сьогодні відвідувати заняття з соціальної психології.

Але, як ми виявили, принципи переконання можуть бути застосовані скрізь — включаючи ваш бізнес.

Хоча вплив соціальних доказів не завжди легко виміряти на індивідуальному рівні, загальний вплив є незаперечним. Коли ви надаєте переконливі докази, щоб підтримати вашу пропозицію, клієнти звернуть увагу. І це неодмінно призведе до збільшення конверсій.

Шукаєте більше способів збільшити ваші продажі? Наша команда маркетингових експертів може допомогти вам широким спектром послуг, від оптимізації вашого веб-сайту для пошуку до створення контенту для соціальних медіа.

Крім того, ми можемо допомогти вам підібрати привабливий домен та прискорити ваш сайт за допомогою наших доступних планів хостингу. Зареєструйтесь сьогодні, щоб отримати значне покращення!