Buyer Personas: Qué Son Y Cómo Crear Una Para Tu Negocio

La mayoría (si no todos) los negocios exitosos entienden perfectamente quien es su audiencia. Eso significa saber qué clase de personas necesitan tus productos o servicios y cuáles son sus otros intereses. Toda esa información puede formar parte de un ‘buyer persona’ (del inglés) y mientras más acertada sea, más fácil se vuelve crear productos y campañas efectivas.

Un buyer persona puede contener tanto o tan poco detalle como sea necesario. A su vez, un negocio puede diseñar varias buyer personas dependiendo de que tan amplia sea la demográfica de sus clientes. Si ya tienes una idea de quiénes son tus mejores clientes, producir un buyer persona es más sencillo de lo que te puedes imaginar.

En este artículo vamos a ahondar en el concepto del buyer persona y cuáles son sus aplicaciones. También hablaremos sobre los tipos de buyer persona que puedes usar y cómo producir una. ¡Empecemos!

Qué Es Un Buyer Persona

Un buyer persona es un perfil de un cliente ficticio. Al hacer este tipo de perfil, puedes basarte tanto en tu experiencia con clientes existentes como en ideas sobre qué clase de compradores compone tu audiencia ideal.

Para darte un ejemplo, si vendes productos de ejercicio para consumidores, uno de tus buyer persona podría verse de esta manera:

• Género: Masculino
• Edad: 25-35
• Educación: Profesional
• Metas: Empezar a hacer ejercicio después de pasar años sin ir al gimnasio o participar en ninguna clase de deporte y preferiblemente perder peso. 

Ese es un ejemplo muy básico de uno de los buyer persona potenciales para una tienda de productos de ejercicio. Un verdadero perfil de cliente también debería contener información como nivel de ingresos, datos familiares, cuáles son las dificultades que ha enfrentado a la hora de buscar productos similares, etc.

Si estás interesado en empezar un negocio o ya estás administrando uno, es muy probable que tengas una idea clara de cuáles son tus clientes potenciales. Un negocio puede llegar a tener una amplia gama de tipos de clientes, pero los buyer persona deberían enfocarse primariamente en tu mayor audiencia.

Mientras más información tengas sobre los clientes a los que quieres llegar, se vuelve más sencillo crear un buyer persona detallado. Este perfil, a su vez, te ayudará a optimizar tu negocio. Ahora hablemos sobre cómo funciona ese proceso.

Para Qué Sirve El Buyer Persona

El objetivo de los buyer persona es ayudarte a organizar toda la información que tienes sobre tus clientes en perfiles para referencia. Tener acceso a estos perfiles es mucho más eficiente que diseñar productos o servicios sin tener una audiencia clara en mente.

A la hora de conseguir esta audiencia, necesitas tener en mente qué clase de clientes estarían interesados en tus productos. Para esto puedes hacerte preguntas como:

• ¿Quiénes son los mayores consumidores de estos productos?
• ¿Por qué un cliente escogería estos productos por encima de otros?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes por estos productos?

Este tipo de preguntas no solo te permite desarrollar buyer personas detalladas, sino que pueden ayudarte a diseñar una estrategia de negocios. Si entiendes quiénes son tus clientes potenciales y cuáles son sus necesidades, tendrás metas claras a las cuales apuntar.

Además de ayudarte a optimizar tus productos y marketing, los perfiles de clientes también son útiles a la hora de brindar soporte. Si tu equipo de atención al cliente tiene acceso a los buyer persona, podrán entender mejor las frustraciones de tus compradores y cómo asistirlos.

Tipos de Buyer Persona (B2C y B2B)

En líneas generales existen dos clases de buyer persona. Están los perfiles de consumidores y los de compañías. En el mundo de marketing digital, estos perfiles se conocen como Negocio a Consumidor (B2C) y Negocio a Negocio (B2B). Nos vamos a profundizar en los dos.

Perfiles de Buyer Persona B2C

Si manejas un negocio que vende directamente a los consumidores finales, tienes que desarrollar buyer personas B2C. Esto significa que los perfiles están modelados alrededor de perfiles de personas reales y no de negocios.

Hasta ahora solo hemos visto ejemplos superficiales de perfiles de clientes. Tomemos un minuto para analizar un ejemplo más completo de un buyer persona. En este caso, tenemos el perfil de un cliente de una cafetería: 

Información personal:

• Edad: 21 años
• Ubicación: Ciudad de México, México
• Nivel de ingresos: $8000 pesos mexicanos mensuales
• Nivel de educación: Estudiante universitario
• Estado civil: Soltero

Perfil financiero:

• Prefiere pagar con tarjeta, móvil, o por otros métodos digitales.
• Quiere controlar sus gastos y prefiere poder revisar los precios antes de ir a una tienda.
• Está dispuesto a pagar un prémium por el café dependiendo del branding y de la estética del local.

Comportamiento en redes sociales:

• Pasa por lo menos una hora al día en Instagram.
• Le gusta compartir información sobre los locales que visita dependiendo de su estilo.
• Interactúa con marcas frecuentemente para participar en sorteos.

Afinidades de branding:

• Prefiere la comida orgánica.
• Prefiere los cafés de cosecha local antes que marcas de supermercado.
• Tiene afinidad por marcas como Starbucks.

Motivaciones generales:

• Encontrar un lugar donde estudiar y trabajar que le permita sentarse sin apuro u obligación a consumir.
• Le interesa probar tipos de cafés y comidas nuevas.
• Quiere compartir sus experiencias por redes sociales y posicionarse como un experto.

Miedos o dudas:

• Ser asociado con locales o marcas que no tengan alto estatus.
• Arruinar su reputación en redes sociales.
• Pagar demasiado por la clase de experiencia que están buscando.

La cantidad de decisiones de negocio que puedes tomar partiendo de ese perfil son prácticamente ilimitadas. Algunos ejemplos sencillos podrían incluir:

• Ofrecer descuentos a los clientes que paguen con pasarelas de pago específicas.
• Organizar sorteos y concursos por redes sociales para incentivar a los clientes a compartir sus experiencias.
• Optar por surtir el negocio con cafés de cosecha local (que no se excedan del presupuesto de los clientes).
• Analizar el branding de los competidores que mejor logran posicionarse en redes sociales.

Hay que tener en mente, que ese es solo uno de los muchos perfiles de clientes que podría tener una cafetería. Mientras más perfiles logras desarrollar, más estrategias de negocios podrás probar. 

En el caso de trabajar con varios perfiles de clientes, es importante que tengas una idea clara de cuál es el buyer persona al que quieres apuntar con más énfasis. Un mismo negocio puede tener buyer personas ampliamente diferentes y en ese caso uno debe tomar precedencia sobre los otros.

Perfiles de Buyer Persona B2B

Un buyer persona B2B no se enfoca en los detalles de un cliente potencial, sino en los de una compañía. Si tu negocio se concentra en vender productos o servicios a otras compañías, aun así tendrás que lidiar con personas. La diferencia es que en este caso esas personas representan negocios con necesidades específicas.

Tomemos como ejemplo un restaurante. El administrador del restaurante se encarga de escoger y tratar con los proveedores. En este caso, este puede ser el tipo de buyer persona que necesites:

• Tipo de negocio: Restaurante
• Ubicación: Ciudad de México, México
• Gastronomía: Comida local con toques gourmet
• Encargado: Juan Ramírez 

Información sobre la clientela:

• Los clientes buscan platos típicos con toques únicos.
• Están dispuestos a pagar un extra por comida de alta calidad.
• Quieren experiencias que puedan compartir en redes sociales.

Productos que necesitan:

• Carne de alta calidad (frecuencia semanal).
• Verduras y vegetales frescos (dos veces por semana).

Presupuesto:

• Están dispuestos a pagar un extra por productos de alta calidad, ya que esto es parte de su branding.
• Están buscando descuentos por compras de ingredientes en volúmenes altos.
• Pueden renegociar los precios cada tres meses.

Métodos de contacto preferidos:

• Correo electrónico, WhatsApp, y teléfono.

Recuerda que este es un ejemplo y no un perfil de cliente específico. A la hora de trabajar con buyer personas B2B, tu meta es encontrar los tipos de clientes ideales para tu negocio. Esta información servirá para ayudarte a identificar las compañías que pueden beneficiarse de tus servicios y entender cómo contactarlas.

Cómo Crear un Buyer Persona (en 4 Pasos) 

La buena noticia es que crear un buyer persona no es difícil. Sin embargo, puede tomar algo de tiempo dependiendo de que tanto quieras ahondar en cada perfil. El primer paso, que es entrevistar a tus clientes existentes, es el que más tiempo puede tomar.

1. Entrevista A Tus Clientes Existentes

Muchos negocios en línea les piden a sus clientes que compartan su experiencia después de realizar una compra. Tu meta al entrevistar a los clientes no es pedirles reseñas que puedas compartir online, sino entender que los atrajo a tu negocio. Para empezar, te recomendamos hacer preguntas como las siguientes:

• ¿Qué es lo que más te gusta y lo que menos te gusta de nuestros productos?
• ¿Te sientes identificado con nuestro marketing?
• ¿Estás contento con el trato al cliente y de no ser así, qué cambiarías?
• ¿Por qué nos escogiste?

Dependiendo de que clase de negocio manejes, es probable que ya tengas alguna información demográfica básica de tus clientes como su sexo y ubicación. Entonces, a la hora de entrevistarlos, puedes solicitar cualquier información adicional que te parezca pertinente, como edad y nivel de ingresos.

Para hacer tu trabajo más sencillo, te recomendamos usar herramientas de formularios online como Google Forms. También, si empleas WordPress, tienes acceso a una amplia variedad de plugins de encuestas que puedes utilizar también, por ejemplo WPForms.

2. Segmenta A Tu Audiencia En Varios Perfiles

Una vez que hayas recaudado información sobre tus clientes, es tiempo de segmentarlos en varios buyer personas. Los datos que recopilaste debe ser la base, pero puedes complementarla con tu propia experiencia. También, puedes crear buyer personas basadas únicamente en tu experiencia o el análisis de tus competidores.

Si tienes suficientes datos, notarás que empiezan a emerger patrones. Idealmente, deberías trabajar con más de un perfil de clientes a menos que tengas una audiencia increíblemente específica.

Para crear y gestionar numerosas buyer personas, recomendamos el Generador de buyer personas gratuito de HubSpot: 

Es una herramienta muy cómoda que te puede ayudar a desarrollar tus buyer persona con detalle. También, para cada perfil, puedes escoger un avatar.

Más adelante, la distinción demográfica de tus clientes por buyer persona, puede facilitar la segmentación en el marketing por correo electrónico. Otra herramienta genial que te puede promover a vender con la segmentación es Mailchimp.

3. Considera Las Motivaciones De Los Clientes

Tal vez la parte más importante de cada buyer persona es el análisis de las motivaciones de los clientes. En un ejemplo anterior mostramos esta información bajo el título de Motivaciones generales:

• Encontrar un lugar donde estudiar y trabajar que le permita sentarse sin apuro u obligación a consumir.
• Le interesa probar tipos de cafés y comidas nuevas.
• Quiere compartir sus experiencias por redes sociales y posicionarse como un experto.

Cada buyer persona debe tener un conjunto de motivaciones específicas. Esta información es esencial porque es lo que debes referirte a la hora de considerar, lanzar, y promocionar productos nuevos.

Es posible que algunos de tus perfiles de clientes compartan motivaciones similares. Aun así, habrá diferencias en cuanto a los datos demográficos, los miedos, y las dudas, ya que estamos hablando de perfiles diferentes.

Para darte un ejemplo, es posible que no todos los clientes de la cafetería que mencionamos antes estén interesados en encontrar un sitio para estudiar. Muchos de tus clientes también pueden ser profesionales que buscan un local para relajarse después del trabajo y no están tan interesados en redes sociales.

4. Analiza Las Frustraciones Y Las Dudas De Los Clientes

Piensa en esta sección del buyer persona como la contraparte de las motivaciones. Si cada perfil de cliente tiene motivaciones únicas, también tienen frustraciones, miedos, y dudas que tienes que entender.

Para una clientela joven, su preocupación principal puede ser usar productos que no se alineen a su imagen personal o que se excedan de su presupuesto. En contraparte, clientes más adultos con mayor poder adquisitivo pueden preocuparse más por la calidad de los productos y de donde provienen.

Estas son generalizaciones bastante amplias, pero te pueden dan una idea de cómo clasificar a los clientes. Cada buyer persona representa a un tipo de consumidor diferente y entender sus frustraciones es esencial para buscar la manera de apaciguarlos.

Que nivel de detalle incluir en cada sección de motivaciones y miedos va a depender de que tan específico quieras ser. Si incluyes un nivel de detalle alto en cada buyer persona, es probable que necesites más perfiles para aglomerar a toda tu audiencia potencial.

Si necesitas materials de presentación para comunicar esta información a otros equipos de tu empresa, recomendamos software como Canva. Tiene opciones gratis cuando buscas ‘buyer persona’ en sus diseños. 

Crea Tu Primer Buyer Persona Con Facilidad

Los buyer persona pueden ser increíblemente útiles para cualquier tipo de negocio. Si tienes una tienda en línea, saber a qué clase de clientes quieres apuntar te ayudará a optimizar tu marketing y a saber qué productos promocionar. Es más, un negocio de comercio electrónico puede tener más de un buyer persona, así que deberías tomar tu tiempo para crear los perfiles que sean necesarios.

Si esta es tu primera vez creando un buyer persona, estos son los pasos que debes seguir:

1. Entrevista a tus clientes existentes.
2. Segmenta tu audiencia en varios perfiles.
3. Considera las motivaciones del cliente.
4. Analiza las frustraciones y las dudas de los clientes.

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