Cómo Crear un Embudo de Marketing de Contenidos que Convierta

¿Conoces ese sueño en el que estás de vuelta en la secundaria, manejando libros de texto en llamas mientras el profesor habla sobre los plazos de entrega? Dirigir un pequeño negocio a veces puede sentirse algo así, excepto que en lugar de libros de texto, tienes inventarios, facturas y (uf) estrategias de marketing. Y todas están en la lista de tareas para hoy. Buena suerte, soldado.

Estamos aquí para ayudar, al menos un poco. En cuanto a la parte de las estrategias de marketing, probablemente ya sabes que deberías tener un embudo de marketing de contenidos.

Después de todo, la mayoría de los expertos en marketing te dirán que lo necesitas. Generalmente, se considera una estrategia de mejores prácticas para convertir clientes potenciales en compradores leales.

Así que, en esta guía, vamos a desglosar los embudos de marketing de contenidos. Esto es para dueños de negocios ocupados que quieren ahorrar tiempo, optimizar recursos y aumentar los ingresos al atraer y convertir a los clientes adecuados.

Toma una taza de café (o tu bebida favorita), ¡y vamos a sumergirnos!

¿Qué es un Embudo de Marketing de Contenidos?

Un embudo de marketing de contenidos es un concepto bastante simple: es el recorrido que atraviesan tus clientes a medida que aprenden sobre tu negocio, consideran sus opciones y finalmente deciden comprar de ti.

Se utiliza la metáfora del “embudo” porque muchas personas entran por la parte superior (cuando recién están descubriendo tu marca) y menos personas salen por la parte inferior (cuando finalmente se convierten en clientes que pagan).

La mayoría de los especialistas en marketing dividen este recorrido en tres etapas principales:

• TOFU (Top-of-the-Funnel – Parte superior del embudo): Donde los extraños totales se enteran de tu negocio.
• MOFU (Middle-of-the-Funnel – Parte media del embudo): Donde los prospectos interesados exploran y evalúan tus ofertas con más detalle.
• BOFU (Bottom-of-the-Funnel – Parte inferior del embudo): Donde los prospectos más interesados se convierten en clientes reales (y, idealmente, en fans entusiastas).

Para los dueños de pequeños negocios, el embudo de marketing de contenidos se trata de ser sabio con los recursos limitados: creas el tipo de contenido adecuado para cada etapa, para no gastar dinero tratando de vender un producto de alto precio a una audiencia fría o bombardeando a prospectos de largo tiempo con contenido básico de conciencia de marca.

En cambio, entregas el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento justo, lo que los mueve hacia abajo en el embudo, acercándolos a comprar de ti.

El mensaje correcto + los prospectos correctos + la etapa correcta del embudo = GANANCIAS.

En lugar de hacer marketing de “rociar y rezar” (lanzando mensajes a cualquiera que escuche), el enfoque del embudo te ayuda a enfocarte en crear contenido relevante y dirigido para cada fase del recorrido del comprador. Esto significa que pasas menos tiempo convenciendo a personas que no están interesadas y más tiempo guiando a las personas adecuadas para convertirlas en tus clientes. Hablando del recorrido del comprador…

Mapear el Contenido al Recorrido de tu Comprador

Para construir un embudo verdaderamente efectivo, necesitarás mapear estas etapas (TOFU, MOFU y BOFU) al recorrido de tu comprador. Ese recorrido típicamente tiene cuatro fases:

• Conciencia: El comprador se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad.
• Evaluación: Investigan diferentes opciones para resolver ese problema o satisfacer esa necesidad.
• Decisión: Reducen sus opciones y deciden de quién comprar.
• Satisfacción: Se convierten en clientes leales, regresan para futuras compras y (idealmente) recomiendan tu negocio.

Alinear tu contenido con estas etapas es la clave del éxito. Si muestras a un nuevo visitante (en la etapa de “Conciencia”) una venta agresiva de tipo “¡Compra Ahora!” de inmediato, probablemente los asustarás. De manera similar, alguien que está listo para comprar (en la etapa de “Decisión”) podría frustrarse si todo lo que le ofreces es información básica introductoria.

Antes de crear cualquier cosa, tómate un momento para definir quién es tu audiencia. No necesitas una persona compradora de 30 páginas. Si te preocupan las personas compradoras y los diagramas de flujo complicados, no lo pienses demasiado.

Comienza de a poco haciéndote algunas preguntas directas sobre tus clientes ideales:

• ¿Quiénes son? Piensa en demografía o incluso en descripciones amplias como “padres ocupados buscando ideas de comidas saludables.”
• ¿Con qué luchan? Identifica el problema principal que tu producto o servicio resuelve.
• ¿Dónde pasan tiempo en línea? ¿Son entusiastas de TikTok, usuarios de Instagram, lectores de blogs o devotos del correo electrónico?
• ¿Qué mensajes resuenan con ellos? Por ejemplo, ¿responden a artículos basados en datos, historias personales, videos instructivos o algo más?

A partir de ahí, elige temas de contenido (y formatos) que hablen a estos compradores potenciales en cada etapa. Tal vez tu pequeño negocio sea una panadería local, y tus clientes ideales disfrutan de desplazarse por Instagram en busca de inspiración para recetas. En ese escenario, sería una estrategia de marketing inteligente crear videos cortos y llamativos sobre tus mejores consejos para postres o compartir fotos bellamente estilizadas de tus delicias. Así es como llegas a su radar antes de que siquiera se den cuenta de que están deseando algo dulce.

Y para los negocios con presupuesto limitado, recuerda que no necesitas pagar por plataformas de análisis de datos caras para conocer el recorrido de tu comprador. A veces, una simple encuesta en tus redes sociales o una rápida encuesta por correo electrónico puede darte suficiente información para adaptar tus esfuerzos de contenido.

A medida que pasemos a hablar más sobre las tres etapas del embudo de marketing de contenidos, ten en cuenta el recorrido del comprador. No importa en qué etapa del embudo estés creando contenido, siempre querrás aplicarlo al recorrido del comprador para maximizar su efectividad.

Contenido de la Parte Superior del Embudo (Top Funnel)

El contenido de la parte superior del embudo (TOFU) está dirigido a personas que aún no han oído hablar de ti ni de tu solución. Puede que ni siquiera sepan que tienen una necesidad específica. Tu trabajo aquí es despertar su curiosidad e introducirlos a tu marca. Piensa en esto como tu primer apretón de manos con un posible cliente.

Tipos de contenido TOFU

El contenido TOFU típicamente incluye:

• Entradas de blog: Artículos educativos que responden preguntas comunes o proporcionan información sobre las tendencias de la industria.
• Publicaciones en redes sociales: Contenido ligero y compartible que muestra lo que haces, momentos detrás de escena o ofertas oportunas.
• Videos: Cómo hacerlo de manera rápida, adelantos de productos o clips detrás de escena.
• Infografías: Resúmenes visuales de datos útiles o sorprendentes relevantes para tu industria o nicho.
• Podcasts: Si a tu audiencia le gusta escuchar mientras se mueve, los segmentos de audio cortos que introducen temas clave son perfectos.

Elige uno o dos formatos que puedas mantener consistentemente dentro de tu presupuesto. Por ejemplo, si escribir es tu fuerte, tal vez las publicaciones de blog y los fragmentos para redes sociales sean la mejor opción.

Aquí tienes un ejemplo: Un dueño de una tienda de mascotas local se da cuenta de que muchos nuevos dueños de perros en su área tienen dificultades para elegir la comida adecuada. Entonces, comienza una serie de blogs titulada “Puppy 101”, compartiendo consejos fáciles de digerir (chiste intencionado) y recomendaciones de marcas. Atrae a padres primerizos de perros, quienes luego se convierten en clientes leales tanto en línea como en la tienda. ¡Éxito en TOFU!

Mira cómo la tienda local de mascotas en Milwaukee, Bentley’s, publica entradas sobre dieta, cuidado y más.

Cómo Elegir el Contenido TOFU Adecuado para Tu Negocio

No todas las plataformas o formatos de contenido serán adecuados para ti. Para saber qué funciona mejor:

1. Considera a tu audiencia: ¿Es más probable que te encuentren en Instagram o LinkedIn? ¿Prefieren leer o ver contenido?
2. Reflexiona sobre tus fortalezas: Si eres tímido frente a la cámara, un podcast o un blog podrían ser más adecuados para ti que un video en vivo, por ejemplo.
3. Considera tu tiempo y otros recursos: Si tienes un equipo pequeño, comienza con solo un tipo de contenido TOFU que puedas hacer bien, en lugar de intentar (y fallar) con cuatro o cinco.

Cómo Crear Contenido TOFU

Sigue estos pasos para crear contenido TOFU para tu negocio:

1. Elige tu tema: Identifica un punto de dolor o una pregunta central en tu industria. Por ejemplo, “Cómo Organizar tu Estantería de Libros con un Presupuesto Ajustado.”
2. Comienza con un esquema: Anota los puntos clave o consejos que quieres cubrir. También, un consejo útil: las herramientas de escritura con IA son geniales para ayudar a construir esquemas de contenido.
3. Añade algo de chispa: Ya sea humor, una historia personal o una anécdota rápida de tu propia experiencia, haz que tu contenido sea único. Esto es importante porque no solo las audiencias se relacionan más con contenido que tiene un toque humano, sino que los motores de búsqueda favorecen el contenido único y es más probable que lo muestren a los clientes.
4. Usa visuales llamativos: Incluso una cámara de teléfono simple o imágenes gratuitas de stock pueden hacer maravillas.
5. Edita y revisa todo: No tiene que ser perfecto, pero una revisión rápida de gramática ayuda mucho a generar credibilidad.

Otro consejo útil: No descuides las herramientas gratuitas.

• Canva es genial para diseño gráfico sencillo.
• Unsplash tiene miles de imágenes gratuitas.
• Grammarly puede verificar la ortografía y la gramática.

Incluso con un presupuesto limitado, puedes acceder a tecnología que te ayudará en este proceso.

Cómo Distribuir el Contenido TOFU

Puedes tener la mejor publicación de blog del mundo, pero si nadie la ve, podría no existir. Para aprovechar al máximo tu contenido TOFU, busca canales de marketing de bajo costo o gratuitos que se alineen con tu audiencia. Por ejemplo, si tus lectores pasan tiempo en Facebook, comparte tus publicaciones allí. Si tu contenido es más visual, enfócate en Instagram o TikTok.

Aquí tienes algunas ideas:

• Redes sociales orgánicas: Comparte en las plataformas que sabes que tu audiencia visita.
• Boletín de correo electrónico: Si ya tienes suscriptores, envíales tu última publicación de blog o el enlace al video.
• Optimización para motores de búsqueda (SEO): Utiliza una investigación sencilla de palabras clave para hacer que tus publicaciones de blog sean más descubiertas en las búsquedas de Google. Incluso un SEO básico puede abrir tu contenido a una audiencia más amplia.
• Grupos comunitarios: Únete a grupos de Facebook o LinkedIn relevantes para tu nicho y comparte contenido útil. ¡Pero evita el spam!
• Blogging de invitado: Ofrece escribir una publicación como invitado para el blog de un socio a cambio de un enlace de regreso a tu sitio.

Cómo Medir el Éxito de TOFU

Tu objetivo en este punto es captar la atención y generar conciencia. Por lo tanto, métricas como el tráfico web, la interacción en redes sociales y las nuevas suscripciones al correo electrónico pueden ayudarte a ver si vas por el buen camino. No te preocupes demasiado por las conversiones inmediatas en este momento. Si ves un aumento en los lectores o seguidores, estás haciendo algo bien.

Aquí tienes algunas buenas métricas para monitorear y ver si tus esfuerzos de contenido TOFU están dando frutos:

• Vistas de página/tráfico: ¿Cuántas personas visitan tu sitio o página de destino?
• Interacción en redes sociales: ¿Estás obteniendo “me gusta”, comentarios o compartidos?
• Suscripciones por correo electrónico: ¿La gente se está suscribiendo a tu boletín después de ver tu contenido TOFU?

Herramientas gratuitas como Google Analytics y las analíticas integradas de redes sociales son suficientes para comenzar. No te obsesiones con cada número; solo mantén un ojo en las tendencias y si las cosas se están moviendo en la dirección correcta.

Contenido en la Parte Media del Embudo (Mid-Funnel) 

Una vez que las personas tienen una primera impresión de quién eres (y tal vez incluso les gustas), se mueven hacia la parte media del embudo. Han mostrado interés, pero aún no están completamente convencidos de comprar.

El contenido MOFU debe ir más allá del contenido TOFU.

Debe ofrecer información sustancial, demostrar tu experiencia y abordar cualquier duda o pregunta temprana que puedan tener.

Tipos de Contenido MOFU

El contenido MOFU a menudo incluye:

• Secuencias de correos electrónicos y boletines: Contenido más profundo, lleno de valor, que educa a los suscriptores sobre tus ofertas.
• Estudios de caso: Historias de éxito reales que muestran resultados tangibles.
• Webinars y talleres: Sesiones en vivo o grabadas donde profundizas en un tema y muestras tu experiencia.
• Ebooks, white papers y guías: Recursos completos que proporcionan información más avanzada o detallada.
• Comparaciones de competidores: Materiales que comparan diferentes productos, marcas o servicios lado a lado.

Aquí tienes un ejemplo: Un diseñador web freelance crea una serie de correos electrónicos llamada “Transformación de Sitio Web”. Cada correo aborda una preocupación de diseño diferente (como la capacidad de respuesta móvil, la velocidad del sitio o las opciones de fuentes). Después de recibir estos consejos, muchos prospectos se dan cuenta de que necesitan ayuda profesional y contratan al freelancer para renovar sus sitios.

Cómo Elegir el Contenido MOFU Adecuado para Tu Negocio

Piensa en MOFU como tu oportunidad para construir una relación con los clientes potenciales. Tal vez descubrieron tu panadería a través de una publicación de blog sobre cómo hacer cupcakes, por ejemplo, pero ahora quieren saber si tus productos pueden ajustarse a sus restricciones dietéticas o si puedes manejar una gran orden de catering. Proporciona contenido que hable directamente a estas preguntas específicas.

Aquí tienes algunos consejos para elegir los tipos de contenido MOFU que se adapten a las necesidades y presupuesto de tu negocio, maximizando su efectividad:

• Enfócate en la calidad sobre la cantidad: Una serie de correos electrónicos bien elaborada o un único webinar informativo pueden convertir más prospectos que múltiples intentos a medias.
• Considera la inversión de tiempo para tu audiencia: Ellos ya han mostrado interés inicial, pero no verán un webinar de tres horas a menos que sea increíblemente valioso.
• Alinea el tipo de contenido con la complejidad de tu producto: Si tu oferta es sencilla (como un producto físico simple), un cuadro comparativo rápido podría ser suficiente. Para un servicio más complejo, un estudio de caso o un taller podría ser más atractivo.

Consejo Profesional: Si tienes poco tiempo, comienza con una pieza MOFU sustancial — como un ebook conciso pero informativo o una corta serie de correos electrónicos. Recoge retroalimentación de tu audiencia, observa qué preguntas siguen sin responder y expande desde allí.

Cómo Crear Contenido MOFU

Sigue estos pasos para crear contenido MOFU para tu negocio:

1. Identifica bloqueos u objeciones comunes: Pregunta, “¿Qué podría impedir que alguien compre?” Luego, aborda esas objeciones directamente en tu contenido.
2. Esquematiza tu contenido: Si estás creando un ebook, enumera los capítulos. Si es un webinar, planea los puntos de conversación y las diapositivas. Recuerda, las herramientas de escritura con IA pueden ser de gran ayuda para crear esquemas completos de tu contenido.
3. Recoge pruebas y detalles: Incorpora estadísticas, testimonios o detalles detrás de escena que demuestren tu experiencia.
4. Mantén la coherencia con tu marca: Usa el mismo tono y estilo que tu audiencia vio en la etapa TOFU, para que tu contenido se sienta cohesivo.
5. Incluye un claro llamado a la acción (CTA): Ya sea “Regístrate para una demostración gratuita” o “Agenda una consulta”, haz que sea obvio lo que el cliente debe hacer a continuación. Como la marca de zapatos sostenibles Rothy, como se muestra aquí:

Cómo Distribuir Contenido MOFU

Poner el contenido MOFU frente a las personas adecuadas a menudo requiere esfuerzos más específicos. Puedes usar:

• Campañas de goteo por correo electrónico: Una vez que alguien se une a tu lista de correo en la etapa TOFU, envíales automáticamente contenido relevante de MOFU a lo largo del tiempo.
• Anuncios de retargeting: Muestra contenido MOFU a personas que ya han interactuado con tu marca (por ejemplo, aquellos que han visitado tu sitio o dado “me gusta” en tu página de Facebook).
• Páginas de aterrizaje: Crea páginas dedicadas que muestren tu estudio de caso o tabla comparativa, o que ofrezcan un registro gratuito para un webinar.
• Colaboraciones y asociaciones: Coorganiza un webinar con un negocio relacionado pero no competidor para ampliar tu alcance.

Cómo Medir el Éxito de MOFU

Si tu contenido MOFU está resonando, deberías ver que las personas muestran un mayor interés en tus ofertas. Podrían programar una llamada de descubrimiento, solicitar un presupuesto o registrarse para una prueba limitada. Haz un seguimiento de estas señales, porque muestran qué tan bien estás haciendo la transición de “solo curioso” a “seriamente considerando”.

Algunas buenas métricas para seguir y medir la efectividad de tu contenido MOFU podrían incluir:

• Tasas de apertura y clics en correos electrónicos: ¿Están las personas interactuando con tu contenido?
• Asistencia y vistas de repeticiones de webinars: ¿Los registrados asisten y permanecen hasta el final?
• Conversiones de páginas de aterrizaje: ¿Están los visitantes registrándose para tu oferta, demostración o consulta?
• Calidad de los prospectos: Puedes medir esto observando cuántos prospectos de MOFU eventualmente pasan a la parte inferior del embudo (BOFU).

Recuerda que no tienes que gastar mucho dinero para hacer un seguimiento de los esfuerzos de tu contenido MOFU. Usa plataformas gratuitas o de bajo costo de marketing por correo electrónico (como el plan gratuito de Mailchimp) y plataformas gratuitas para webinars (como el plan gratuito de Zoom, hasta ciertos límites de tiempo) para mantener tus costos bajos.

Contenido en la Parte Inferior del Embudo

En esta etapa, tus prospectos están cerca de tomar una decisión de compra. Han hecho su investigación, comparado opciones, y están casi listos para elegir un proveedor o hacer un pedido. El contenido BOFU debería darles ese último empujón: la seguridad de que tu negocio es la mejor opción.

Tipos de Contenido BOFU

El contenido BOFU puede incluir:

• Demostraciones de productos y pruebas: Permíteles probar tu producto o servicio.
• Consultas gratuitas: Sesiones uno a uno para discutir necesidades específicas y soluciones.
• Códigos de descuento u ofertas especiales: A veces, un descuento oportuno o un bono puede inclinar la balanza a tu favor.
• Testimonios y reseñas detalladas: Muestra resultados reales de personas reales, con detalles convincentes.
• Calculadoras de ROI y guías de precios: Ayuda a los clientes a entender el verdadero valor que obtendrán.

Aquí tienes un ejemplo: Un estudio de fitness local ofrece una semana gratuita de clases grupales a los visitantes primerizos. Los miembros potenciales que estaban indecisos aprovechan la oferta, les gusta el ambiente y se inscriben para membresías mensuales.

Cómo Elegir el Contenido BOFU Adecuado para Tu Negocio

Cuando alguien llega a la parte inferior de tu embudo, ya casi ha decidido que necesita lo que ofreces. La pregunta es si eres la opción correcta. El contenido BOFU los empuja hacia la meta con una última confirmación, evidencia tangible y, tal vez, un pequeño incentivo adicional.

Aquí tienes algunas formas de pensar en el contenido BOFU que pueden ayudarte a elegir los mejores tipos para las necesidades de tu negocio:

• Piensa en la reducción del riesgo: ¿Hay alguna forma de permitir que los clientes potenciales “prueben antes de comprar”?
• Considera lo que están haciendo tus competidores directos: Si todos están ofreciendo un 10% de descuento, tal vez te destaques con una consulta gratuita de 30 minutos o una recomendación de producto personalizada.
• Alinea tu oferta BOFU con el precio de tu producto o servicio: Las ofertas de mayor precio pueden requerir contenido que construya más confianza (como demostraciones detalladas o estudios de caso extensos).

Cómo Crear Contenido BOFU

Estos pasos pueden ayudarte a crear contenido BOFU para tu negocio:

1. Identifica los factores clave de toma de decisiones: ¿Qué es lo que más les importa a tus clientes potenciales cuando toman una decisión de compra? ¿Es el precio, la calidad, la prueba social o la facilidad de uso?
2. Crea una propuesta de valor clara: Resalta cómo solucionas su problema de manera única y mejor que la competencia.
3. Facilita que los clientes digan sí: Simplifica el proceso con un CTA directo, instrucciones claras y mínima fricción.
4. Ofrece garantías: Si es posible, tranquilízalos con una garantía de devolución de dinero o una política flexible de devolución o cancelación.
5. Muestra prueba social: Testimonios, reseñas de usuarios o una historia breve de éxito ayudan a mostrar lo que te diferencia de otros vendedores que los clientes podrían estar considerando.

La marca de velas Boy Smells muestra con orgullo sus reseñas (buenas o malas) directamente en su sitio web.

Cómo Distribuir Contenido BOFU

No necesitas un gran presupuesto aquí, tampoco. A menudo, la autenticidad y claridad importan más que un diseño sofisticado o anuncios costosos.

Considera usar:

• Correos electrónicos personalizados: Si alguien ha hecho clic repetidamente en enlaces de productos o ha visitado tu página de precios, envíales una oferta personalizada.
• Páginas de ventas: Una página concisa, llena de beneficios, que conduzca a la compra.
• Alcance directo: Para productos o servicios B2B, podrías hacer un seguimiento directamente por teléfono o correo electrónico una vez que hayan mostrado un interés significativo.

Cómo Medir el Éxito de BOFU

La medida más directa del éxito de BOFU es la conversión: ¿cuántas personas realmente compran después de interactuar con este contenido? 

Puedes refinar el proceso monitoreando métricas como las tasas de abandono del carrito, el costo por adquisición (si estás ejecutando anuncios pagados) e incluso comentarios de nuevos clientes.

¿Les pareció fácil el proceso? ¿Hubo algo que los confundió? Usa esta información para mejorar continuamente.

• Tasa de conversión: De las personas que ven tu oferta BOFU, ¿cuántas hacen una compra?
• Valor promedio de pedido: ¿Están mejorando a paquetes más grandes una vez que deciden comprar?
• Costo de adquisición de clientes (CAC): Compara cuánto gastas en marketing con los ingresos provenientes de nuevos clientes.
• Comentarios de los clientes: Si los nuevos clientes están encantados, sabrás que vas por el buen camino.

Consejo Profesional: Si no tienes los recursos para construir un sitio de comercio electrónico desde cero, considera plataformas fáciles de usar o plugins (como WooCommerce si usas WordPress). Combínalo con un hosting confiable para asegurarte de que tu sitio tenga un tiempo de inactividad mínimo y no interrumpa las compras potenciales.

Cómo DreamHost Puede Ayudarte a Optimizar Tu Embudo

Ahora que has visto cómo funciona un embudo de marketing de contenido de arriba a abajo, tal vez te estés preguntando, “¿Dónde encaja mi sitio web en todo esto?”

La respuesta: en todas partes.

Tu sitio es la base de todo tu embudo: es donde aloja tus publicaciones de blog (TOFU), páginas de destino y webinars (MOFU), y demostraciones de productos u ofertas especiales (BOFU). Cuando tu sitio web es lento para cargar o difícil de navegar, los clientes potenciales pueden abandonarlo en cualquier etapa del embudo.

Ahí es donde entra DreamHost. Con un hosting confiable, configuración fácil de WordPress, robustas herramientas de análisis de rendimiento, características de seguridad, copias de seguridad automatizadas y mucho más, puedes confiar en DreamHost para manejar tu sitio web, lo que te libera el tiempo para enfocarte en tu embudo de marketing de contenido y otros aspectos importantes de tu negocio. Cuando tu base digital es sólida, es mucho más fácil construir, gestionar y optimizar tu embudo, desde TOFU hasta BOFU y más allá.

¡Ahora ve y optimiza tu embudo! Construir un embudo de marketing de contenido puede parecer un gran proyecto, pero recuerda que ya tienes la mayoría de lo que necesitas: experiencia en tu campo, una buena idea de quiénes son tus clientes y (con suerte) un sitio web sólido que lo sostiene todo. Y si no, DreamHost está aquí para ayudarte.

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