Guía Paso a Paso para Lanzar un Negocio Basado en Suscripciones

¿Cómo pasas tu fin de semana?

Tal vez te diriges a la ducha y te enjabonas con el gel de baño totalmente natural que te entregaron. Cantas unas cuantas canciones, con Spotify como acompañamiento.

Luego, preparas el almuerzo. Solo te lleva 20 minutos convertir tu kit de comida en un delicioso plato.

Más tarde en el día, revisas tu vasta biblioteca de fotos en la nube, antes de acomodarte en el sofá para ver Netflix.

¿Notaste el patrón? Cada actividad fue pagada con una suscripción.

No es casualidad. Los negocios basados en suscripciones generaron un estimado de $3 billones en 2024.

¿Quieres subirte a este tren descontrolado? En esta guía, te daremos todos los detalles sobre cómo construir tu modelo de negocio basado en suscripciones, desde la fijación de precios hasta la retención de clientes.

¡Comencemos!

Cómo Funciona Realmente el Modelo de Negocio por Suscripción

A simple vista, el modelo de suscripción parece bastante sencillo: un cliente se registra, y tú tomas la cantidad acordada de su cuenta bancaria cada semana o mes.

Eso suena como una licencia para imprimir dinero, ¿no?

Bueno, no exactamente. La trampa está en tener que entregar productos o servicios por ese precio y aún así obtener ganancias.

Existen cuatro modelos principales que las empresas utilizan para navegar por este alambre financiero:

Suscripciones de Curaduría 

Algunas empresas entregan valor curando productos que probablemente te gustarán. Los suscriptores descubren algo nuevo cada mes, lo que es como tener 12 cumpleaños al año.

• Ejemplo: Birchbox, FabFitFun
• Pros: Alta interacción gracias al factor sorpresa y deleite.
• Contras: Tasa de cancelación más alta a medida que la novedad se desgasta, logística compleja.

Suscripciones de Reposición

Estos servicios de suscripción proporcionan un suministro constante de productos esenciales, como café y cuchillas de afeitar. Algunas empresas pueden ofrecer precios más bajos gracias a los ingresos recurrentes; otras apuestan por productos premium y la conveniencia de la entrega a domicilio.

• Ejemplo: quip, Bean Box
• Pros: Las tasas de retención más fuertes, necesidades de inventario predecibles.
• Contras: Márgenes de ganancia más bajos debido a los precios competitivos.

Suscripciones de Acceso

Con este modelo de ingresos, los pagos recurrentes son el precio de entrada. Unirte al club te da ciertos beneficios, como ver programas exclusivos de TV o recibir descuentos en tus tiendas favoritas.

• Ejemplo: Netflix, Thrive
• Pros: Fuerte lealtad a través de beneficios exclusivos, a menudo bajos costos continuos.
• Contras: Puede requerir actualizaciones regulares para mantener felices a los clientes.

Modelos Híbridos

Algunas suscripciones se agregan a una compra inicial. Por ejemplo, las empresas tecnológicas no ganan dinero con el teléfono inteligente, sino con el almacenamiento en la nube. Los planes de garantía funcionan de la misma manera.

• Ejemplo: iPhone con Apple One
• Pros: Fuentes de ingresos diversificadas.
• Contras: Más complejo de gestionar; potencial para confundir a los clientes sobre la oferta principal.

Bueno, eso es un menú bastante amplio. Si estás pensando en construir tu propio negocio de suscripciones, vale la pena considerar cómo estos modelos podrían encajar en tu oferta.

Por qué Deberías Elegir el Modelo de Suscripción

A pesar de los desafíos, tiene mucho sentido optar por un modelo de suscripción.

El Índice de Economía de Suscripción de Zuora (SEI) sigue el éxito de las marcas en esta categoría. En los últimos 12 años, el índice ha crecido 3.4 veces más rápido que el S&P 500.

Traducción en inglés simple: la economía de suscripción supera al resto del universo empresarial por una gran distancia.

Esto es porque:

• Tienen ingresos predecibles – Aunque los clientes pueden darse de baja, los ingresos recurrentes de los pagos mensuales hacen más fácil equilibrar las cuentas.
• El modelo de suscripción maximiza el valor del cliente a lo largo de su vida – En lugar de una compra única, estás ganando dinero una y otra vez.
• A los clientes les gusta – Puede que escuches quejas ocasionales sobre las suscripciones, pero la mayoría de las personas prefieren pagar menos por adelantado y tener la opción de cancelar.

6 Pasos para Iniciar un Negocio de Suscripción Exitoso

Todo esto parece muy prometedor. El único obstáculo es construir un negocio exitoso desde cero.

¿No sabes por dónde empezar? Bueno, hemos creado un plan completo.

Sigue los pasos a continuación y estarás en camino a un imperio de millones de dólares. O de muchos dólares, en cualquier caso.

Paso 1: Encuentra tu Nicho de Suscripción

En muchos aspectos, un negocio basado en suscripción es como cualquier otro. Necesitas averiguar:

• Qué vender
• Cómo venderlo
• A quién venderle
• Cuánto cobrar
• Dónde trabajar

La mejor manera de encontrar estas respuestas es a través de la investigación de mercado.

Comienza identificando a los posibles clientes. Habla con ellos para descubrir qué desafíos enfrentan y qué deseos tienen. Tu suscripción debe satisfacer esa necesidad.

Luego, ve a Google. Mira si hay otros negocios ofreciendo algo similar. Toma nota de lo que están cobrando. Y observa cuántos competidores tienes.

El objetivo es validar tu idea y encontrar dónde encajarías en el mercado. ¡Mientras estés resolviendo los problemas de alguien, puedes construir un negocio!

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Paso 2: Define tu Oferta

Tu siguiente tarea es crear una oferta distintiva. Lo cual es más fácil decirlo que hacerlo… en este punto, la mayoría de las ideas ya se han intentado.

Recuerda, no necesitas algo único. Solo necesitas una idea que te haga diferente.

Tomemos a Netflix como ejemplo.

Este gigante del streaming originalmente era una empresa de alquiler de DVDs. No fue el primero, de ninguna manera. Sin embargo, Netflix ofreció algo diferente.

No solo podías recibir los DVDs directamente en tu puerta, sino que podías quedártelos todo el tiempo que estuvieras suscrito.

Más tarde, Netflix aprovechó la mejora de las velocidades de Internet para ofrecer un servicio de streaming — otro gran diferenciador.

A medida que comienzas a planificar tu negocio, considera cómo puedes ofrecer algo que se destaque de manera similar.

Eso podría significar::

• Marca única
• Un modelo de suscripción diferente (por ejemplo, acceso vs. curaduría)
• Productos o servicios diferentes (por ejemplo, productos físicos vs. digitales)
• Precios que atraigan a una audiencia diferente

Hablando de precios…

Piensa Cuidadosamente Sobre Tu Modelo de Precios

Cuando le pides a alguien que se comprometa a pagos semanales o mensuales, necesitas ofrecer mucho valor.

Al mismo tiempo, esa tarifa de suscripción probablemente sea bastante baja. No estás recibiendo un gran pago por adelantado que puedas invertir en inventario y adquisición de clientes.

Por esta razón, el precio es muy importante para los negocios basados en suscripciones. Es un equilibrio cuidadoso. Necesitas obtener ganancias, mientras sigues siendo lo suficientemente asequible para atraer a tu público objetivo — y mantenerlos enganchados en una relación a largo plazo.

Por eso la investigación de mercado es importante. Mira lo que otros servicios están cobrando y qué beneficios están ofreciendo. Esto puede ser un buen punto de partida para tu propio modelo.

Recuerda: puedes ofrecer diferentes precios para niveles de suscripción. Podrías tener un nivel más barato para atraer a nuevos suscriptores y luego ofrecer mejoras para quienes quieran más.

Paso 3: Configura tu Negocio

Habiendo diseñado tu oferta y calculado la estrategia de precios adecuada, ¡estás listo para lanzar!

Bueno, en realidad, estás listo para hacer algo de papeleo, al menos.

Registra tu negocio y presenta todos los formularios necesarios ante las autoridades locales. Esto incluye cualquier licencia de vendedor específica de la industria.

Para registrar tu negocio, necesitas un nombre comercial. Esto no importa demasiado; siempre puedes ofrecer tu suscripción bajo un nombre de marca diferente.

También necesitas una cuenta bancaria de negocios y una solución contable. Como estás comenzando, algo como QuickBooks debería funcionar.

Para una mirada más profunda al proceso de inicio, ¡visita nuestra guía completa para comenzar un negocio!

Paso 4: Crea tu Sitio Web

Un buen sitio web es la base para un imperio de suscripción.

Es donde los clientes pueden conocer tu oferta, registrarse para una nueva suscripción, gestionar su cuenta y obtener soporte.

Si eliges la plataforma adecuada, tu sitio web también debería manejar pagos, controlar el acceso a los beneficios para miembros, registrar tus ventas e incluso hacer un seguimiento de tu inventario.

Veamos el proceso de configurar tu sitio:

Elige una Plataforma

El lugar donde decidas construir tu sitio tiene un gran impacto en las características a las que puedes acceder.

Las opciones más populares incluyen:

• WordPress: La mejor opción para la mayoría de los negocios. Es gratuito, autoalojado (lo que significa que tienes control total) y fácil de actualizar con plugins. ¡Tenemos planes dedicados que hacen que sea muy fácil empezar!
• Ecwid: ¿Quieres algo simple para empezar? Ecwid es fácil de usar y gratuito. Con este CMS, puedes lanzar una tienda en línea en minutos a través de nuestros planes de hosting.
• Shopify: Esta plataforma de comercio electrónico totalmente alojada es popular y poderosa. El principal inconveniente para las startups es que es bastante cara; además, el plugin oficial de suscripciones tiene opiniones mixtas.
• Wix o Squarespace + MemberSpace: Si estás usando un modelo de acceso, MemberSpace puede agregar esta función a cualquier sitio web a través de un fragmento de código. Sin embargo, realmente solo funciona para muros de pago.

La elección no es fácil. Para ayudarte a decidir entre las opciones más poderosas, creamos una comparación detallada entre WordPress y Shopify.

Diseña una Página de Inicio Atractiva

Cuando un posible suscriptor aterriza en tu sitio web, solo tienes unos segundos para impresionarlo. Por lo tanto, necesitas una página de inicio que lo deje sorprendido.

Aquí está la receta:

• Una propuesta grande y audaz – En pocas palabras, resume lo que hace que tu servicio sea increíblemente único.
• Una buena dosis de imágenes llamativas – No hagas que las personas lean; dales fotos que vendan tu servicio de un vistazo.
• Texto conciso, resaltando los beneficios clave – No es necesario entrar en detalles. Usa viñetas para explicar por qué las personas deberían suscribirse.
• Botones de llamada a la acción ineludibles – Haz que sea fácil para las personas obtener más información y registrarse.

Aquí tienes un ejemplo de la empresa de procesamiento de pagos Stripe, cuya página de inicio combina eficazmente todos estos elementos:

¿Necesitas ayuda con el diseño visual? Echa un vistazo a esta introducción al diseño web.

Desarrolla tus Páginas

¿Cómo conviertes una chispa de interés en una intención de compra? Con un argumento de ventas sobresaliente.

En el ámbito online, eso significa crear páginas de producto que hagan que tu servicio o productos se vean increíbles.

Una buena página de producto debe ser una versión más detallada y extensa de tu página de inicio. Aquí, puedes ampliar todos los beneficios y agregar más imágenes que vendan la suscripción.

Y, nuevamente, deberías tener CTAs por todas partes. ¡No hagas que la gente busque el botón de compra!

Nuestra guía sobre cómo crear una tienda en línea tiene muchos consejos útiles sobre este tema.

Optimiza la Experiencia de Pago

Aquí tienes un dato interesante: casi una cuarta parte de los compradores en línea abandonan la compra porque tienen que crear una cuenta.

De manera similar, el 17% de los consumidores abandonan porque el proceso de pago es demasiado molesto.

En otras palabras, necesitas hacer que sea realmente fácil para las personas registrarse.

Una vez que hayas configurado tu tienda, echa un vistazo al proceso de pago. ¿Qué partes podrías eliminar o agilizar?

Piensa también en los pagos. Ofrece varias opciones de pago para que las personas puedan elegir la más conveniente.

Recuerda, necesitas un sistema que pueda tomar pagos recurrentes automáticamente. Nadie quiere pagar por separado cada cuota de una suscripción mensual.

Recuerda las Funciones del Backend

¿Qué más necesitas para hacer crecer tu negocio?

Bueno, probablemente querrás saber cuántas personas visitan tu sitio y se convierten en suscriptores. Y estos datos pueden ayudarte a determinar tu costo de adquisición de clientes (CAC), o cuánto estás gastando por cada nueva suscripción.

Para ver estos números, necesitas usar una herramienta como Google Analytics o WooCommerce Analytics.

También necesitas alguna forma de hacer un seguimiento del inventario que se sincronice con tu solución de comercio electrónico. WooCommerce y Shopify tienen esta función, pero tendrás que configurarla.

Paso 5: Resuelve tu Logística

Si planeas ejecutar un servicio de caja de suscripción o cualquier servicio que implique la entrega de productos físicos, necesitas organizar tu logística.

Eso significa identificar:

• Proveedores para tus productos
• Almacenamiento para esos artículos
• Un sistema de entrega (incluyendo el embalaje)

Esto es mucho trabajo, pero es importante tener un sistema sólido. No quieres que los paquetes se pierdan o que los productos lleguen al cliente equivocado.

Aquí hay algunas opciones a considerar:

• Suministro de productos: Contacta marcas pequeñas, mayoristas locales y sitios como Alibaba y Faire. Haz pedidos pequeños para empezar; no tengas miedo de negociar el precio.
• Cumplimiento y almacenamiento: Usa servicios como ShipBob o Amazon FBA si no quieres llenar tu habitación extra con inventario.
• Envío: Elige socios confiables como UPS, FedEx y USP. Reduce el tamaño de tu embalaje para disminuir los costos de envío.
• Inventario: WooCommerce, QuickBooks y Zoho Inventory ofrecen formas asequibles de hacer un seguimiento de tu inventario.

Incluso si tu suscripción es solo digital, aún necesitas considerar la entrega.

Si configuras un sitio web en WordPress, podrías ofrecer descargas a través de WooCommerce y proporcionar acceso exclusivo a contenido usando MemberPress.

Una vez que hayas finalizado tu flujo de trabajo logístico, pruébalo. ¡No hay mejor manera de encontrar fallos!

Paso 6: Es Hora de Comenzar a Hacer Marketing

Por fin, tienes todo listo para ejecutar un servicio exitoso.

De hecho, solo falta una cosa. Necesitas algunos clientes.

Existen innumerables formas de promocionar tu nuevo negocio, desde anuncios en redes sociales hasta repartir volantes en el centro comercial. La clave es crear una estrategia que coincida con los perfiles de tu cliente ideal (ICPs).

Piensa en:

• Dónde pasan el tiempo tus clientes ideales, tanto en línea como en el mundo real
• En qué están interesados
• Qué tipo de contenido disfrutan
• Qué marcas e influencers ya siguen

Esta información debería ayudarte a identificar los mejores canales para llegar a nuevos suscriptores.

Si estás sin inspiración, aquí tienes algunas tácticas de marketing que funcionan para marcas en el espacio de suscripción:

• Marketing de afiliados e influencers – Usado por empresas como Birchbox y HelloFresh, esta táctica aprovecha nombres establecidos en tu nicho que ganan una comisión por promover tu servicio. Es excelente para expandir tu alcance.
• Descuentos en suscripciones y pruebas gratuitas – Como usan Netflix y Dollar Shave Club, los descuentos y pruebas gratuitas pueden atraer nuevos clientes a probar tu servicio.
• Email marketing – Dominado por marcas como Blue Apron, los boletines mantienen a los suscriptores comprometidos con recomendaciones, promociones y actualizaciones. Esto ayuda a nutrir los prospectos y aumentar la retención de clientes.
• Construcción de comunidad – Algunos negocios crean grupos en línea para construir una comunidad alrededor de su marca, lo que ayuda a generar lealtad. Peloton utiliza bien esta táctica.
• Contenido generado por el usuario (UGC) – Fomentar que los clientes compartan fotos del contenido de su caja en redes sociales es una táctica poderosa utilizada por muchas empresas, incluida BarkBox.

Combina dos o más de estas tácticas y dirige cuidadosamente tus esfuerzos de marketing. Con un poco de suerte, ¡deberías ver cómo empiezan a llegar los clientes!

La Batalla Contra la Tasa de Cancelación

Aparte de obtener ganancias, el mayor desafío en los modelos de suscripción es la tasa de cancelación. (Eso ocurre cuando un suscriptor decide romper con tu marca.)

Esto es un combustible para pesadillas para los fundadores. En lugar de recibir esa hermosa tarifa recurrente por el resto del tiempo, no tienes nada. Cero. Nada.

Por esta razón, luchar contra la tasa de cancelación debería ser la principal prioridad para cualquier negocio basado en suscripciones.

¿Cómo evitar que las personas te dejen? Debes:

• Trabajar en construir relaciones sólidas con los clientes. La comunicación regular y un buen soporte al cliente son esenciales. La lealtad del cliente puede salvarte del temido botón de cancelación.
• Haz que tu suscripción sea fácil de usar. Tus clientes eligen una suscripción para resolver problemas existentes. ¡No les pongas nuevos problemas!
• Revisa regularmente tus precios. El modelo de suscripción solo funciona si eres competitivo. Pregunta a tus clientes si están obteniendo un buen valor y sigue el precio de otros servicios en tu nicho.
• Obtén retroalimentación de los suscriptores cuando se vayan. Siempre es doloroso recibir una reseña honesta después de una ruptura. Pero en este caso, podrías obtener información valiosa sobre por qué las personas considerarían cancelar.

Aunque la cancelación es inevitable, estas técnicas deberían ayudarte a mantener más clientes de los que pierdes.

¿Cómo se ve una tasa de cancelación saludable? Aquí hay algunos puntos de referencia, cortesía de Churnkey.

• Empresas SaaS/software: 4–6% por mes
• Comercio electrónico: 10–15% por mes
• Entretenimiento: 5–8% por mes
• Suscripciones de salud y fitness: 7–10% por mes
• Financieros: 2–4% por mes
• Educación: 8–12% por mes

Solo ten en cuenta que una tasa de cancelación mensual del 5% significa que perderás a todos tus clientes existentes para este mismo tiempo el próximo año. 

¡Así que las marcas de suscripción deben trabajar igual de duro en la adquisición de clientes para mantener ingresos saludables!

Lanza, Crece, Triunfa

Construir un negocio basado en suscripciones no es tarea fácil.

Necesitas el tipo adecuado de modelo de suscripción, con los productos y servicios correctos, entregados al precio adecuado. También necesitas luchar contra la tasa de cancelación mientras atraes nuevos suscriptores para que se unan.

Pero, si lo haces bien, las recompensas pueden ser increíbles. Más de la mitad de las empresas más grandes del mundo por ingresos operan con suscripciones. ¡Tú podrías ser el siguiente!

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