Como Usar Prova Social em Suas Campanhas de Marketing Para Aumentar a Confiança e Impulsionar Conversões

Imagine a cena: você está comprando online uma nova mesa. Seu cursor oscila entre dois tampos de trabalho muito semelhantes. Ambas as marcas afirmam que seu produto é o mais estiloso, ergonômico e durável do mercado.

Como você escolhe?

Bem, você pode olhar as avaliações dos clientes. Talvez você pesquise no Google por uma avaliação profissional, ou pergunte a um colega que já possui uma das mesas. Você pode até mesmo observar qual mesa seu YouTuber favorito está usando.

Em terminologia de marketing, estes são todos exemplos de prova social. Em outras palavras, é a ideia de buscar uma segunda opinião sobre a proposta de venda para confirmá-la (ou refutá-la).

Se você possui um negócio, você precisa estar ciente deste fenômeno psicológico. Com um pouco de trabalho, você pode usar a prova social para persuadir mais clientes potenciais a realizar uma compra.

Neste guia, vamos examinar mais de perto a influência social e a persuasão — e mostrar exatamente como usar essa técnica de marketing para fazer sua taxa de conversão disparar!

O que é exatamente a Prova Social?

Na verdade, existem duas definições para prova social.

1. Em psicologia, prova social refere-se a como nós nos baseamos em outras pessoas ao navegar em situações sociais.
2. Em marketing, prova social tem um significado mais específico. Os profissionais de marketing costumam usar o termo para descrever qualquer ponto de referência que respalde suas afirmações.

Vamos ver se conseguimos deixar isso mais claro com alguns exemplos:

• Avaliações de clientes: Tudo desde avaliações de clientes para sua loja até feedback em sites como G2, Facebook e Yelp.
• Menções na mídia: Sua empresa pode ter sido destaque na TV nacional, ou talvez um site tenha publicado uma análise prática do seu produto.
• Depoimentos de clientes: Clientes satisfeitos frequentemente estão dispostos a compartilhar algumas palavras agradáveis sobre sua marca ou produto.
• Estudos de caso: Algumas empresas usam essas palavras agradáveis para construir um estudo de caso completo, mostrando como ajudaram um cliente.
• Menções nas redes sociais: Quando as pessoas realmente gostam do seu produto ou serviço, elas podem mencioná-lo nas redes sociais.
• Marketing de influenciadores: Um grande nome da sua indústria é visto usando seu produto!
• Estudos de pesquisa: Pesquisas que comprovam a importância de produtos ou serviços no seu nicho.
• Testes independentes: Algumas empresas contratam testes independentes para verificar afirmações específicas sobre o desempenho do produto.
• Afiliações comerciais: Em algumas indústrias, fazer parte de uma associação comercial ou esquema pode fazer sua marca parecer mais confiável.

Existem muitas formas de prova social, como você pode ver. O ponto em comum, no entanto? Como elas podem influenciar novos clientes.

Por que a Prova Social é Tão Poderosa

Prova social é um conceito que o psicólogo Robert Cialdini popularizou em seu livro best-seller de 1984, Influence: Science and Practice.

Cialdini basicamente sugeriu que estamos programados para seguir a multidão. É como se nosso cérebro tivesse um atalho: se todos estão fazendo algo, deve ser bom.

Pense nisso:

• Você é mais propenso a rir de uma piada se outros estiverem gargalhando.
• Você provavelmente baixará um aplicativo com milhões de usuários em vez de um que tenha apenas alguns.
• Você pode até atravessar uma rua movimentada se vir todos fazendo isso.

A ciência da persuasão pode explicar esses comportamentos. Há três princípios psicológicos chave em jogo aqui:

• Mentalidade de rebanho: Somos animais sociais. Seguir o grupo? Está no nosso DNA.
• Sabedoria da multidão: Quando muitas pessoas concordam com algo, imaginamos que elas devem estar certas.
• FOMO: O medo de ficar de fora é real. Você tem mais chances de comprar um gadget se seus amigos falarem bem dele.

Se você deseja se aprofundar nesses conceitos, vale a pena adquirir o livro de Robert Cialdini!

Os Números Dizem Que a Prova Social Funciona

Isso tudo parece ótimo no papel. Mas, como a prova social afeta o comportamento na vida real?

Bem, há uma montanha de evidências para apoiar a prova social como uma jogada de marketing digital:

• 57% dos compradores leem avaliações enquanto fazem compras em lojas físicas para avaliar possíveis compras.
• Um terço dos consumidores sempre verifica sites de avaliação online antes de decidir usar um negócio local.
• 79% dos consumidores confiam em uma avaliação online tanto quanto em uma recomendação de seus próprios amigos ou familiares.
• Quase metade dos profissionais de marketing B2B dizem que referências são sua tática mais eficaz.
• Websites que mostram avaliações de clientes veem um melhoria média de 19.8% na taxa de conversão.

A imagem geral é clara: a prova social é uma estratégia de marketing matadora.

12 Maneiras de Incorporar Prova Social na Sua Estratégia de Marketing

Quer entrar nesta poderosa estratégia de marketing? Vamos dar uma olhada em algumas maneiras fáceis de começar!

1. Exibir Avaliações de Clientes

Sempre que um cliente disser algo positivo sobre sua empresa, compartilhe!

Coloque avaliações ao longo do seu site, especialmente em páginas de produtos de e-commerce e perto de botões de chamada para ação. Isso pode fornecer o impulso extra necessário para converter um potencial cliente.

Se você começar a construir uma biblioteca de comentários positivos, poderá até criar uma página dedicada a depoimentos.

Você também pode compartilhar avaliações de clientes nas redes sociais. Recomendamos converter as avaliações em gráficos — porque imagens são fáceis de compartilhar entre plataformas, e tendem a ser mais memoráveis do que apenas texto.

Aqui estão algumas dicas adicionais para compartilhar avaliações e depoimentos positivos:

• Inclua o nome e a foto do revisor: Isso adiciona autenticidade à avaliação e torna-a mais relacionável para potenciais clientes. (Certifique-se de pedir a permissão deles, porém.)
• Estimule os clientes a deixar avaliações: Envie e-mails de acompanhamento após compras ou conclusão de serviços, peça uma avaliação e torne o processo o mais fácil possível. 
• Não esconda avaliações negativas de e-commerce: Em termos de compras online, os consumidores não confiam na perfeição. Embora você provavelmente não queira destacar avaliações negativas na sua página inicial, evite remover críticas das suas páginas de vendas.

2. Adicione Logotipos de Clientes ao Seu Site

Se você está no mundo B2B, tente destacar alguns logotipos de marcas de clientes na sua página inicial ou página de destino.

Esta técnica funciona particularmente bem se você tem alguns clientes bem conhecidos. À primeira vista, os potenciais clientes podem ver que você possui um histórico forte. Esta é uma ótima maneira de ganhar a confiança deles.

Aqui estão algumas dicas para incluir logos de clientes em seu site:

• Escolha logos relevantes: Pense no que impressionaria seu cliente ideal.
• Use logos de alta qualidade: Algumas marcas possuem um kit de imprensa que contém ativos de design nítidos e de alta resolução.
• Coloque os logos em um local de destaque: Coloque-os perto do topo de sua página de destino.
• Considere adicionar links: Ajude seus visitantes a aprender mais sobre as marcas apresentadas.
• Sempre obtenha permissão: Certifique-se de que seus clientes estejam felizes em serem destacados para evitar disputas futuras. 

Algumas empresas, como Glide — uma ferramenta de desenvolvimento de aplicativos sem código — exibem seus clientes usando uma rolagem horizontal. Isso dá a você a opção de adicionar mais logotipos de clientes sem sobrecarregar a página.

3. Promova Publicações Sociais Positivas

Embora os depoimentos possam ser eficazes como prova social, eles só funcionam quando os potenciais clientes realmente acreditam na sua autenticidade. E se as avaliações aparecem exclusivamente no seu site, alguns visitantes terão dúvidas sobre a vantagem do campo próprio.

A melhor maneira de provar que os clientes realmente gostam de você é utilizando as redes sociais.

Quando um cliente publica sobre uma experiência positiva, certifique-se de compartilhar a postagem dele em suas contas empresariais. Você também pode incorporar essas postagens diretamente em seu site.

Existe uma chance bastante baixa de que você tenha configurado um exército de contas falsas para promover seu negócio — e nós não recomendamos isso de forma alguma — então novos clientes têm mais probabilidade de acreditar em boas avaliações.

Se você deseja usar as redes sociais como prova social, siga estas dicas:

• Fique atento às menções: Os clientes nem sempre marcarão corretamente a sua conta empresarial, por isso é importante estar atento a outras menções. Realize buscas manuais regularmente ou configure uma ferramenta de escuta social como Sprout Social ou Hootsuite.
• Não use muitos incorporados no seu site: Embora compartilhar avaliações sociais seja bom, conteúdos incorporados podem desacelerar o carregamento da sua página.
• Atualize conteúdos incorporados regularmente: As redes sociais se movimentam rapidamente, então uma postagem de cinco anos atrás vai parecer desatualizada.

4. Mostre Seu Número de Clientes

Às vezes, a forma mais poderosa de prova social são números frios e duros.

Bem, vamos ser mais específicos. Se você já tem muitos clientes, não tenha vergonha disso. Quando potenciais clientes veem que muitas pessoas escolheram sua empresa, isso cria uma sensação de confiabilidade e popularidade.

Estes nem precisam necessariamente ser clientes pagantes. Muitos negócios digitais em primeiro lugar destacam o número de usuários que possuem ou suas contagens de seguidores nas redes sociais.

Esta técnica é melhor utilizada se você acumulou alguns números grandes. No entanto, um número relativamente pequeno ainda pode ter um grande impacto.

Aqui está como acertar:

• Destaque os principais marcos: Se você alcançou um número significativo de clientes ou seguidores, torne isso um destaque na sua página inicial ou página Sobre Nós. Compartilhe também nas suas redes sociais para celebrar o marco. 
• Se possível, use dados em tempo real: Considere usar um contador dinâmico que atualiza em tempo real para adicionar uma camada extra de autenticidade. Por exemplo, alguns Plugins podem mostrar o número de compradores online navegando na sua loja virtual.
• Certifique-se de fornecer o contexto apropriado: Simplesmente mencionar um número pode não ser suficiente – Explique por que os números são importantes. Por exemplo, “Junte-se a mais de 10.000 clientes satisfeitos que confiam em nós para suas necessidades diárias de papelaria.”

Por exemplo, Docusign se orgulha de ter “um milhão de clientes e um bilhão de usuários” em uma de suas páginas de produto.

5. Destaque a Cobertura da Imprensa

A maioria dos jornais e revistas possui apenas alguns milhares de leitores. No entanto, ser destaque em uma grande publicação é muito importante.

Por quê? Porque é como um selo de aprovação. Os clientes instintivamente sabem que um grande meio de comunicação não destacaria sua empresa se você tivesse uma reputação duvidosa.

Para capitalizar isso, promova qualquer cobertura de imprensa que receber. Você pode fazer isso vinculando o artigo às suas contas de redes sociais.

Depois de acumular algumas menções, você também pode criar uma seção “As Seen In” em seu site (o rodapé é um bom lugar).

Aqui está como fazer isso corretamente:

• Escolha logos reconhecíveis: Mantenha-se com publicações bem conhecidas que seu público-alvo reconhecerá. 
• Mantenha limpo e simples: Uma fileira básica de logos é frequentemente mais eficaz do que citações confusas—link para os artigos. Deixe os visitantes curiosos lerem a história completa.
• Mantenha atualizado: Cobertura mais recente é mais impressionante do que notícias antigas.

6. Fique de Olho em Endossos de Especialistas (e Celebridades)

Por que os infomerciais sempre apresentam aquele médico de jaleco branco? É porque a opinião de especialistas tem peso.

Quando pessoas respeitadas na sua indústria recomendam seu produto ou serviço, isso mostra aos clientes que você é realmente confiável.

Claro, os endossos explícitos geralmente vêm com um grande custo anexado. Mas existem outras maneiras de associar sua marca a um grande nome.

Por exemplo:

• Um famoso atleta usa seu equipamento esportivo.
• Você envia gratuitamente seu produto a uma celebridade, e ela envia uma mensagem de agradecimento com uma avaliação positiva nas redes sociais.
• Um especialista em sua indústria é cliente e está disposto a declarar isso publicamente.

Você nem precisa de um endosso de especialista. Basta uma menção do seu produto por uma megastar para novos clientes se aglomerarem ao seu negócio.

Um bom exemplo é New Ho King. Este restaurante chinês em Toronto viu as vendas dispararem desde que o local foi mencionado na música de Drake e Kendrick Lamar!

7. Trabalhe com Microinfluenciadores

O marketing de influenciadores não é apenas para grandes marcas com orçamentos enormes.

Pequenas empresas também podem aproveitar o poder dos microinfluenciadores — pessoas com um número menor, mas altamente engajado de seguidores no seu nicho.

Por que isso funciona? Porque as pessoas compram de pessoas. Quando uma fonte confiável recomenda seu produto ou serviço, o público dela é mais propenso a considerar uma compra.

É como receber uma recomendação de um amigo de confiança!

Aqui estão algumas dicas para colaborações bem-sucedidas com microinfluenciadores:

• Encontre o ajuste certo: Procure por influenciadores cujos valores e público se alinhem com a sua marca. Acertar nesta parte é complicado, mas vale a pena o esforço. Por exemplo, você não iria querer direcionar um influenciador vegano para produtos lácteos.
• Foque na autenticidade: Incentive avaliações genuínas em vez de promoções roteirizadas. Mais uma vez, a perfeição tende a levantar suspeitas.
• Acompanhe seus resultados: Use links de rastreamento ou códigos de desconto dedicados para medir o impacto de seus parceiros influenciadores. 

8. Mostre Suas Credenciais

Imagine que você quer experimentar um novo restaurante neste fim de semana.

Quão provável é que você visite um lugar com uma classificação de higiene perfeita na vitrine em comparação com um sem quaisquer diretrizes óbvias?

Exibir selos de órgãos comerciais, associações e certificações é uma ótima maneira de construir confiança com os visitantes. Isso os faz sentir-se seguros de que você cumprirá suas promessas.

Se você deseja usar esse tipo de prova social, siga estas diretrizes:

• Escolha distintivos conhecidos: Vale a pena exibir apenas logotipos de organizações reconhecidas que sua audiência irá reconhecer e respeitar. 
• Posicione-os de forma proeminente: Coloque suas acreditações em áreas chave, como na página inicial do seu site, em seus cartões de negócios ou na vitrine da sua loja. 
• Explique o significado ou os benefícios reais: Mesmo que os clientes em potencial reconheçam seus distintivos, eles não necessariamente saberão o que eles significam. Quando possível, vale a pena adicionar esse contexto. Por exemplo, um aplicativo que lida com dinheiro poderia mencionar que a aprovação total da autoridade financeira significa que os depósitos são garantidos.

Isso é especialmente importante quando você lida com informações sensíveis. A empresa de gerenciamento de senhas 1Password exibe sua certificação SOC e fornece links para o relatório que comprova isso.

9. Faça parceria com outros negócios

Formar parcerias estratégicas com outras empresas do seu setor pode ser uma maneira poderosa de construir prova social.

Digamos que você venda patins de hóquei no gelo. Fazer parceria com um fabricante de tacos bem conhecido pode dar à sua marca uma credibilidade instantânea.

Desde que você colabore com empresas que visam um público semelhante — mas que não concorram diretamente com você — esse tipo de parceria deve ser vantajoso para ambos.

Aqui estão algumas dicas sobre como fazer isso funcionar:

• Encontre seu par perfeito: Procure empresas com valores alinhados e um público-alvo compartilhado, mas com uma oferta de produto diferente.
• Seja criativo com colaborações: Explore opções como co-organizar eventos, promover produtos cruzados ou criar conteúdo conjunto para marketing digital.
• Torne positivo para todos: Parcerias só funcionam quando ambas as empresas e seus clientes obtêm algo da relação. Você pode fazer isso oferecendo um desconto exclusivo para os clientes da empresa parceira, por exemplo.

10. Envolva Sua Equipe

Por que algumas empresas parecem ter clubes de fãs? Alerta de spoiler: muitas vezes começa com a própria equipe!

Quando sua equipe realmente acredita nos seus produtos ou serviços, o entusiasmo deles pode ser contagioso. Isso também dá aos clientes confiança de que você não está no negócio de vender óleo de cobra.

Não tem certeza de como começar? Aqui estão algumas dicas importantes:

• Incentive sua equipe a compartilhar suas experiências positivas: Seja um ambiente de trabalho positivo ou algo que eles amam sobre seu novo produto, aproveite essas boas vibrações!
• Torne compartilhável: Crie conteúdo envolvente, como destaques de funcionários ou visões dos bastidores que sua equipe possa facilmente compartilhar nas redes sociais.
• Reconheça e recompense seus embaixadores internos: Reconheça e agradeça aos funcionários que ativamente promovem sua marca. Dê ao seu pessoal alguns benefícios extras se eles forem embaixadores da marca!

11. Crie um Programa de Indicação

Um programa de indicação bem projetado pode ser uma mina de ouro de prova social — impulsionando novos negócios enquanto também recompensa seus clientes fiéis.

As pessoas confiam em recomendações de pessoas que conhecem. Ao incentivar referências, você está encorajando seus clientes mais satisfeitos a espalhar a palavra e validar sua marca.

Por exemplo, você poderia oferecer um desconto para pessoas que conseguem que seus amigos se inscrevam no seu serviço. Algumas marcas oferecem recompensas por compartilhar uma compra recente online.

Existem muitas plataformas excelentes que podem ajudá-lo a configurar este tipo de programa. Independentemente da solução que escolher, certifique-se de seguir estas dicas:

• Torne fácil participar: Minimize as etapas necessárias para que os clientes indiquem outros e resgatem suas recompensas. Quanto menos, melhor.
• Ofereça incentivos bilaterais: Recompense tanto o indicador quanto o novo cliente. Isso pode ser descontos, produtos gratuitos ou benefícios exclusivos.
• Promova ativamente seu programa: Mencione-o em newsletters por Email, nas redes sociais e em seu site. Quanto mais visibilidade, mais participantes você atrairá.

Considere, por exemplo, a empresa de DNA para pets, Wisdom Panel. Eles oferecem $20 de desconto nos kits de DNA para clientes existentes e indicados.

12. Compartilhe Algumas Histórias de Sucesso Online

Todo mundo adora uma boa história. E como acontece, você pode usá-las para marketing de prova social.

Estudos de caso convincentes e histórias de sucesso dos clientes fornecem exemplos concretos de como sua empresa ajudou os clientes.

Este tipo de conteúdo pode humanizar sua marca e tornar suas afirmações mais relacionáveis. Novos clientes podem se ver nas experiências de outros que enfrentaram desafios semelhantes ou tinham necessidades semelhantes. E eles podem perceber o valor do seu produto ou serviço em relação a eles.

Escrever estudos de caso é uma habilidade, então você pode querer contratar um profissional. Se decidir fazer por conta própria, certifique-se de:

• Foco em resultados tangíveis: Quantifique os resultados positivos alcançados pelos seus clientes.
• Deixe seus clientes falarem: Use citações diretas que capturem experiências autênticas.
• Torne visualmente atraente: Inclua muitos visuais chamativos. Infográficos são ótimos, e entrevistas em vídeo? Melhor ainda.

Prova Social: Sua Arma Secreta de Marketing

Você provavelmente não estava esperando ter uma aula de psicologia social hoje.

Mas como descobrimos, os princípios da persuasão podem ser aplicados em todos os lugares — incluindo o seu negócio.

Embora o impacto da prova social nem sempre seja fácil de medir em um nível individual, a influência geral é inegável. Quando você apresenta evidências contundentes para apoiar sua proposta, os clientes irão notar. E isso inevitavelmente leva a aumento das conversões.

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