Як використовувати соціальні докази у ваших маркетингових кампаніях для збільшення довіри та зростання конверсій

Уявіть картину: ви купуєте онлайн новий стіл. Ваш курсор коливається між двома дуже схожими робочими поверхнями. Обидва бренди стверджують, що їхній продукт найстильніший, ергономічний та міцний на ринку.

Як вибрати?

Ну, ви могли б подивитися на оцінки клієнтів. Можливо, ви б пошукали в Google професійний огляд, або запитали б колегу, який вже має один з цих столів. Ви навіть могли б звернути увагу на те, який стіл використовує ваш улюблений ютубер.

У маркетинговій термінології, це всі приклади соціального доказу. Іншими словами, це ідея шукати другу думку щодо торгової пропозиції, щоб підтвердити (або спростувати) її.

Якщо ви володієте бізнесом, вам потрібно знати про це психологічне явище. З деякою працею ви можете використати соціальний доказ, щоб переконати більше потенційних клієнтів здійснити покупку.

У цьому посібнику ми детальніше розглянемо соціальний вплив та переконання — і покажемо вам точно, як використовувати цю маркетингову техніку для того, щоб ваш коефіцієнт конверсії злетів до небес!

Що таке соціальний доказ точно?

Насправді існує два визначення соціального доказу.

1. У психології, соціальний доказ відноситься до того, як ми приймаємо сигнали від інших людей, навігуючи в соціальних ситуаціях.
2. У маркетингу, соціальний доказ має більш конкретне значення. Маркетологи часто використовують цей термін для опису будь-якої точки відліку, яка підтверджує їхні твердження.

Давайте спробуємо зробити це зрозумілішим на декількох прикладах:

• Відгуки клієнтів: Все, від відгуків клієнтів про ваш магазин до відгуків на сайтах, таких як G2, Facebook та Yelp.
• Згадки в медіа: Можливо, ваш бізнес був згаданий на національному телебаченні, або якийсь сайт опублікував рецензію на ваш продукт.
• Відгуки клієнтів: Задоволені клієнти часто готові поділитися приємними словами про ваш бренд або продукт.
• Кейс-стадії: Деякі компанії використовують ці приємні слова для створення повноцінного кейсу, демонструючи, як вони допомогли клієнту.
• Згадки в соціальних мережах: Коли людям дійсно подобається ваш продукт або послуга, вони можуть згадати вас у соціальних мережах.
• Маркетинг з інфлюенсерами: Знаменитість у вашій галузі використовує ваш продукт!
• Дослідження: Дослідження, які доводять важливість продуктів або послуг у вашій ніші.
• Незалежне тестування: Деякі компанії замовляють незалежне тестування для підтвердження конкретних тверджень про продукт.
• Торгові асоціації: У деяких галузях належність до торгової асоціації може зробити ваш бренд більш надійним.

Існує багато форм соціальних доказів, як ви можете бачити. Але що їх об’єднує? Те, як вони можуть впливати на нових клієнтів.

Чому соціальний доказ такий впливовий

Соціальний доказ – це концепція, яку популяризував психолог Роберт Чалдіні у своїй бестселерній книзі 1984 року, Influence: Science and Practice.

Ціалдіні фактично зазначив, що ми налаштовані слідувати за натовпом. Це як у нашому мозку є ярлик: якщо всі інші щось роблять, то це має бути добре.

Подумайте про це:

• Вам легше буде засміятися з жарту, якщо інші вже сміються.
• Ймовірно, ви завантажите додаток, який має мільйони користувачів, а не той, який має лише кілька.
• Ви навіть можете перейти через завантажену вулицю, якщо бачите, що всі це роблять.

Наука переконання може пояснити ці поведінки. Тут діють три ключові психологічні принципи:

• Менталітет стада: Ми соціальні тварини. Слідувати групі? Це в нашій ДНК.
• Мудрість натовпу: Коли багато людей погоджуються з чимось, ми припускаємо, що вони можуть бути праві.
• FOMO: Страх упустити можливість є реальним. Ви ймовірніше купите гаджет, якщо ваші друзі його хвалять.

Якщо ви хочете глибше зануритись у ці концепції, то варто обов’язково прочитати книгу Роберта Чалдіні!

Цифри говорять, що соціальні докази працюють

Це все чудово звучить на папері. Але як соціальний доказ впливає на поведінку в реальному житті?

Ну, є гора доказів, які підтверджують соціальні докази як елемент цифрового маркетингу:

• 57% покупців читають відгуки, перебуваючи у магазинах, щоб оцінити потенційні покупки.
• Одна третина споживачів завжди перевіряє сайти з відгуками перед тим, як скористатися послугами місцевої компанії.
• 79% споживачів довіряють онлайн-відгукам так само, як рекомендаціям від власних друзів чи родини.
• Майже половина маркетологів B2B кажуть, що рекомендації є їхньою найефективнішою тактикою.
• Вебсайти, які показують відгуки клієнтів, в середньому бачать покращення конверсії на 19.8%.

Загальна картина ясна: соціальне підтвердження є вбивчою маркетинговою стратегією.

12 способів використання соціальних доказів у вашій маркетинговій стратегії

Хочете скористатися цим потужним маркетинговим хаком? Давайте розглянемо деякі прості способи розпочати!

1. Демонстрація відгуків клієнтів

Коли клієнт говорить щось хороше про ваш бізнес, діліться цим!

Розміщуйте відгуки на своєму вебсайті, особливо на сторінках товарів електронної комерції та поруч з кнопками заклику до дії. Це може забезпечити додатковий стимул, необхідний для перетворення потенційного клієнта.

Якщо ви почнете створювати бібліотеку хороших відгуків, ви навіть зможете створити окрему сторінку з відгуками.

Ви також можете ділитися відгуками клієнтів у соціальних мережах. Ми рекомендуємо перетворювати відгуки в графіку — оскільки зображення легко поширювати на різних платформах, і вони зазвичай запам’ятовуються краще, ніж простий текст.

Ось декілька основних порад щодо публікації позитивних відгуків та відгуків:

• Включіть ім’я та фото рецензента: Це додає автентичності відгуку та робить його більш відповідним для потенційних клієнтів. (Проте переконайтеся, що заздалегідь отримали їхній дозвіл.)
• Заохочуйте клієнтів залишати відгуки: Відправляйте листи після покупок або надання послуг, запитуйте про відгук та максимально спростіть процес. 
• Не приховуйте негативні відгуки в електронній комерції: У контексті онлайн-покупок споживачі не довіряють досконалості. Хоча ви, ймовірно, не захочете виділяти негативні відгуки на своїй домашній сторінці, уникайте видалення критики з ваших сторінок продажу.

2. Додайте логотипи клієнтів на ваш сайт

Якщо ви працюєте в B2B секторі, спробуйте розмістити логотипи клієнтських брендів на вашій домашній сторінці або цільовій сторінці.

Ця техніка особливо ефективна, якщо у вас є деякі відомі клієнти. З першого погляду потенційні клієнти можуть побачити, що у вас міцний досвід. Це чудовий спосіб завоювати їхню довіру.

Ось кілька порад щодо включення логотипів клієнтів на ваш вебсайт:

• Виберіть відповідні логотипи: Задумайтесь над тим, що могло б вразити вашого ідеального клієнта.
• Використовуйте логотипи високої якості: Деякі бренди мають набір для ЗМІ, який містить чіткі, високороздільні дизайнерські активи.
• Розміщуйте логотипи на видному місці: Розташуйте їх близько до верху вашої цільової сторінки.
• Розгляньте можливість додавання посилань: Допоможіть вашим відвідувачам дізнатися більше про представлені бренди.
• Завжди отримуйте дозвіл: Переконайтеся, що ваші клієнти задоволені тим, що їх представлено, щоб уникнути суперечок у майбутньому. 

Деякі компанії, як-от Glide — інструмент розробки додатків без кодування — демонструють своїх клієнтів за допомогою горизонтальної прокрутки. Це надає вам можливість додавати більше логотипів клієнтів без перевантаження сторінки.

3. Промотувати позитивні соціальні пости

Хоча відгуки можуть бути ефективними як соціальне підтвердження, вони працюють лише тоді, коли потенційні клієнти дійсно вірять у їхню автентичність. І якщо відгуки з’являються виключно на вашому сайті, деякі відвідувачі матимуть сумніви щодо переваги «домашнього поля».

Найкращий спосіб довести, що клієнтам дійсно подобається ваш продукт, – це використання соціальних медіа.

Коли клієнт публікує інформацію про позитивний досвід, обов’язково поділіться її публікацією у своїх бізнес-акаунтах. Ви також можете вбудувати ці публікації безпосередньо на свій вебсайт.

Шанси того, що ви створили армію фейкових акаунтів для популяризації вашого бізнесу, досить низькі — і ми б цього зовсім не рекомендували — тому нові клієнти більш ймовірно повірять у хороші відгуки.

Якщо ви хочете використовувати соціальні мережі для соціального доказу, слідуйте цим порадам:

• Слухайте згадки: Клієнти не завжди правильно тегують ваш бізнес-акаунт, тому важливо звертати увагу на інші згадки. Регулярно виконуйте ручні пошуки або налаштуйте інструмент для соціального моніторингу, як-от Sprout Social чи Hootsuite.
• Не використовуйте забагато вбудованих елементів на вашому сайті: Хоча ділення соціальних відгуків є корисним, вбудований контент може сповільнити завантаження вашої сторінки.
• Регулярно оновлюйте вбудований контент: Соціальні медіа швидко змінюються, тому пост, який був опублікований п’ять років тому, буде виглядати застарілим.

4. Похваліться кількістю ваших клієнтів

Іноді, найбільш переконлива форма соціального підтвердження – це холодні, тверді числа.

Ну, давайте будемо більш конкретними. Якщо у вас вже багато клієнтів, не соромтеся цим хвалитися. Коли потенційні клієнти бачать, що багато людей обрали ваш бізнес, це створює відчуття надійності та популярності.

Ці люди не обов’язково мають бути платними клієнтами. Багато цифрових бізнесів підкреслюють кількість користувачів, яких вони мають, або кількість своїх послідовників у соціальних мережах.

Ця техніка найкраще використовується, якщо ви набрали велику кількість. Однак, відносно мала цифра все ще може мати великий вплив.

Ось як це зробити:

• Виділяйте важливі досягнення: Якщо ви досягли значної кількості клієнтів або підписників, зробіть це особливістю на вашій домашній сторінці або сторінці Про нас. Також відзначте цю подію у своїх соціальних мережах. 
• Якщо можливо, використовуйте дані в реальному часі: Розгляньте можливість використання динамічного лічильника, який оновлюється в реальному часі, щоб додати додатковий рівень автентичності. Наприклад, деякі плагіни можуть показувати кількість покупців, що переглядають ваш онлайн-магазин.
• Обов’язково надайте відповідний контекст: Просте зазначення числа може бути недостатнім – поясніть, чому ці цифри важливі. Наприклад, “Приєднуйтеся до понад 10 000 задоволених клієнтів, які довіряють нам свої щоденні потреби в канцелярських товарах.”

Наприклад, Docusign пишається тим, що має “мільйон клієнтів та мільярд користувачів” на одній зі своїх сторінок продукту.

5. Виділіть огляди у пресі

Більшість газет і журналів мають лише кілька тисяч читачів. Тим не менш, публікація в важливому виданні є важливою подією.

Чому? Тому що це як знак схвалення. Клієнти на інстинктивному рівні розуміють, що велике медіа не висвітлювало б вашу компанію, якби у вас була сумнівна репутація.

Щоб скористатися цим, просувайте будь-яке висвітлення у пресі, яке ви отримуєте. Ви можете зробити це, посилаючись на матеріал у своїх акаунтах у соціальних мережах.

Як тільки у вас накопичиться кілька згадок, ви також можете створити розділ “Як згадувалося в” на вашому вебсайті (нижній колонтитул – гарне місце).

Ось як це зробити правильно:

• Обирайте впізнавані логотипи: Вибирайте добре відомі видання, які впізнає ваша цільова аудиторія. 
• Залишайте все простим і чистим: Простий ряд логотипів часто ефективніший, ніж переповнені цитати—посилання на статті. Дозвольте зацікавленим відвідувачам прочитати повний текст.
• Постійно оновлюйте: Свіжі публікації вражають більше, ніж старі новини.

6. Слідкуйте за рекомендаціями експертів (та знаменитостей)

Чому в інфомерціалах завжди з’являється один лікар у білому халаті? Тому що думка експертів має вагу.

Коли поважні особистості у вашій галузі рекомендують ваш продукт або послугу, це сигналізує клієнтам, що ви справжні.

Звичайно, прямі рекомендації часто пов’язані з великими витратами. Але існують інші способи пов’язати ваш бренд з великим ім’ям.

Наприклад:

• Відомий спортсмен використовує ваш спортивний інвентар.
• Ви надсилаєте знаменитості ваш продукт безкоштовно, а вони надсилають подяку з позитивним відгуком у соціальних мережах.
• Експерт у вашій галузі є вашим клієнтом і готовий заявити про це публічно.

Вам навіть не потрібне експертне схвалення. Достатньо одного згадування вашого продукту мегазіркою, щоб нові клієнти почали звертатися до вашого бізнесу.

Гарний приклад – New Ho King. Цей китайський ресторан у Торонто побачив стрімке зростання продажів з того часу, як його згадали у музиці Дрейка та Кендріка Ламара!

7. Співпрацюйте з мікро-інфлюенсерами

Маркетинг інфлюенсерів не тільки для великих брендів з великими бюджетами.

Малі підприємства також можуть використовувати потенціал мікро-інфлюенсерів — людей з меншою, але високою активністю аудиторії у вашій ніші.

Чому це працює? Тому що люди купують у людей. Коли надійне джерело рекомендує ваш продукт або послугу, їх аудиторія ймовірніше розгляне можливість покупки.

Це як отримати рекомендацію від надійного друга!

Ось кілька порад для успішних колаборацій з мікро-інфлюенсерами:

• Знайдіть відповідний варіант: Шукайте інфлюенсерів, чиї цінності та аудиторія відповідають вашому бренду. Ця частина може бути складною, але варта зусиль. Наприклад, ви б не хотіли спрямовувати маркетинг на веганського інфлюенсера для молочних продуктів.
• Зосередьтеся на автентичності: Заохочуйте до написання справжніх відгуків замість сценарних промоцій. Знову ж таки, прагнення до досконалості може викликати підозри.
• Відстежуйте результати: Використовуйте трекінгові посилання або спеціальні коди знижок для вимірювання впливу ваших партнерів-інфлюенсерів. 

8. Демонструйте свої досягнення

Уявіть, що ви хочете спробувати новий ресторан цими вихідними.

Наскільки ймовірно, що ви відвідаєте місце з ідеальним гігієнічним рейтингом у вікні, порівняно з місцем, де немає жодних очевидних рекомендацій?

Демонстрація знаків від торгових організацій, асоціацій та сертифікацій є чудовим способом заручитися довірою відвідувачів. Це змушує їх відчувати впевненість, що ви виконаєте свої обіцянки.

Якщо ви хочете використовувати цей тип соціального підтвердження, слідуйте цим вказівкам:

• Обирайте відомі емблеми: Варто відображати лише логотипи відомих організацій, які ваша аудиторія впізнає та поважатиме. 
• Розміщуйте їх на видному місці: Розмістіть ваші акредитації у ключових місцях, наприклад, на головній сторінці вашого веб-сайту, на візитках або у передньому вікні вашого магазину. 
• Пояснюйте їх значення або реальні переваги: Навіть якщо потенційні клієнти впізнають ваші емблеми, вони не обов’язково знатимуть, що вони означають. Коли це можливо, варто додавати цей контекст. Наприклад, додаток, який обробляє грошові кошти, може згадати, що повне фінансове уповноваження означає гарантію на депозити.

Це особливо важливо, коли ви обробляєте конфіденційну інформацію. Компанія з управління паролями 1Password демонструє свій сертифікат SOC та надає посилання на звіт для його підтвердження.

9. Об’єднуйтеся з іншими бізнесами

Утворення стратегічних партнерств з іншими компаніями у вашій галузі може бути потужним способом створення соціальних доказів.

Припустимо, ви продаєте ковзани для хокею. Співпраця з відомим виробником клюшок може надати вашому бренду миттєву відомість.

Доти, поки ви співпрацюєте з компаніями, які націлені на схожу аудиторію — але не конкурують з вами безпосередньо — таке партнерство має бути взаємовигідним.

Ось кілька порад, як це зробити:

• Знайдіть ідеального партнера: Шукайте компанії зі спільними цінностями та однаковою цільовою аудиторією, але з різною пропозицією продуктів.
• Будьте креативними у співпраці: Розглядайте можливості спільного проведення заходів, взаємної промоції продуктів або створення спільного контенту для цифрового маркетингу.
• Зробіть це вигідним для всіх: Партнерства працюють тільки тоді, коли обидві компанії та їхні клієнти отримують вигоду від відносин. Наприклад, ви можете надати ексклюзивну знижку клієнтам вашого партнерського бізнесу.

10. Залучіть своїх співробітників

Чому деякі компанії мають фан-клуби? Спойлер: це часто починається з їхніх власних співробітників!

Коли ваша команда щиро вірить у ваші продукти чи послуги, їхній ентузіазм може бути заразливим. Це також дає клієнтам впевненість у тому, що ви не займаєтеся продажем зміїної олії.

Не впевнені, як розпочати? Ось деякі основні поради:

• Заохочуйте свою команду ділитися своїми позитивними враженнями: Чи то позитивний робочий клімат, чи щось, що їм подобається у вашому новому продукті, використовуйте ці хороші емоції!
• Зробіть це доступним для поширення: Створюйте захоплюючий контент, такий як портрети співробітників або погляд за лаштунки, яким ваша команда може легко поділитися в соціальних мережах.
• Визнавайте та винагороджуйте своїх внутрішніх амбасадорів: Відзначайте та цінуйте співробітників, які активно промотують ваш бренд. Дайте вашому персоналу додаткові переваги, якщо вони є амбасадорами бренду!

11. Створіть програму рефералів

Добре спланована програма рефералів може стати золотою жилою соціальних доказів — приваблюючи новий бізнес, а також винагороджуючи ваших лояльних клієнтів.

Люди довіряють рекомендаціям від людей, яких вони знають. Стимулюючи рекомендації, ви заохочуєте своїх найщасливіших клієнтів поширювати інформацію та заставляти за ваш бренд.

Наприклад, ви можете надати знижку людям, які залучають своїх друзів до реєстрації на вашому сервісі. Деякі бренди пропонують винагороди за ділення останньої покупки в інтернеті.

Існує багато чудових платформ, які можуть допомогти вам налаштувати цей тип програми. Яке б рішення ви не вибрали, обов’язково дотримуйтеся цих порад:

• Спростіть участь: Мінімізуйте кількість кроків, необхідних для того, щоб клієнти могли рекомендувати інших та отримувати свої винагороди. Чим менше, тим краще.
• Пропонуйте взаємні стимули: Винагороджуйте як того, хто рекомендує та нового клієнта. Це можуть бути знижки, безкоштовні продукти або ексклюзивні переваги.
• Активно рекламуйте вашу програму: Згадуйте про неї в електронних інформаційних бюлетенях, у соціальних мережах та на вашому сайті. Чим більше видимості вона матиме, тим більше учасників ви залучите.

Візьмемо, наприклад, компанію з ДНК-тестування домашніх тварин, Wisdom Panel. Вони пропонують знижку 20 доларів на набори для ДНК-тестування як існуючим, так і рекомендованим клієнтам.

12. Поділіться історіями успіху в мережі

Усі люблять гарні історії. І, як виявляється, їх можна використовувати для маркетингу соціальних доказів.

Переконливі приклади кейсів та історії успіху клієнтів дають конкретні приклади того, як ваш бізнес допоміг клієнтам.

Цей тип контенту може зробити ваш бренд більш людяним та зробити ваші твердження більш відчутними. Нові клієнти можуть уявити себе на місці інших, хто стикався з подібними викликами або мав подібні потреби. Та вони можуть усвідомити цінність вашого продукту чи послуги стосовно себе.

Написання кейс-стадій — це навичка, тому ви можете захотіти найняти професіонала. Якщо вирішите робити це самостійно, обов’язково:

• Фокусуйтеся на конкретних результатах: Кількісно оцініть позитивні результати, яких досягли ваші клієнти.
• Нехай ваші клієнти говорять: Використовуйте прямі цитати, які відображають автентичний досвід.
• Зробіть це візуально привабливим: Включайте багато привабливих візуальних елементів. Інфографіка є чудовою, а відеоінтерв’ю? Ще краще.

Соціальні докази: Ваша секретна маркетингова зброя

Мабуть, ви не очікували сьогодні відвідувати заняття з соціальної психології.

Але, як ми виявили, принципи переконання можуть застосовуватися скрізь — включаючи ваш бізнес.

Хоча вплив соціальних доказів не завжди легко виміряти на індивідуальному рівні, загальний вплив є незаперечним. Коли ви надаєте переконливі докази на підтримку вашої пропозиції, клієнти звернуть на це увагу. І це неминуче призводить до збільшення конверсій.

Шукаєте більше способів збільшити ваші продажі? Наша команда маркетингових експертів може допомогти вам з широким спектром послуг, від оптимізації вашого вебсайту для пошуку до створення контенту для соціальних мереж.

Крім того, ми можемо допомогти вам отримати привабливий домен та прискорити ваш сайт за допомогою наших доступних планів хостингу. Зареєструйтеся сьогодні, щоб отримати значне оновлення!